La maggior parte dei nostri articoli parlano di come e quando una strategia di marketing può aiutare la tua azienda.

Oggi ho voluto scrivere con un approccio "non convenzionale" per chiarire quando nè noi, nè nessun altro, possiamo darti una mano nell'acquisire nuovi clienti e incrementare vendite e fatturato.

Ho stilato un piccolo elenco a cui, volendo, potremmo aggiungere voci all'infinito.
Ho selezionato i punti più importanti e quelle situazioni in cui molto spesso ci imbattiamo nel fare consulenze alle aziende. 

Ecco l'elenco:

1- Prodotto non richiesto dal mercato (mancanza di domanda latente e consapevole)

Spesso l'imprenditore è convinto di avere il prodotto migliore al mondo e che il suo giudizio basti a decretare il successo o l'insuccesso del suo business. La realtà è molto diversa da questo punto di vista. Il prodotto, per avere successo ed essere venduto, deve essere richiesto dal mercato e deve soddisfare un bisogno del potenziale cliente.

Ti faccio un esempio: quando è stata inventata l'automobile nessuno ricercava o sapeva cosa fosse questo nuovo prodigio della tecnologia eppure quella scoperta è stata rivoluzionaria per il mondo della locomozione.

Come è stato possibile se nessuno cercava attivamente una macchina?
Semplicemente perché la macchina non mirava a soddisfare un nuovo bisogno dei clienti bensì mirava a soddisfare un bisogno già presente nella mente delle persone e soddisfatto fino a quel momento da un altro prodotto: i cavalli. Di fatto Henry Ford diceva: "se avessi chiesto ai miei clienti di cosa avessero bisogno, loro mi avrebbero risposto di cavalli più veloci".

Quindi, in pratica, Henry Ford ha inserito nel mercato un nuovo prodotto che nessuno cercava ma che soddisfaceva appieno un bisogno millenario delle persone che era quello di spostarsi da un punto all'altro in maniera sempre più comoda e veloce. Di fatto il prodotto di Henry Ford aveva mercato. Eccome se ne aveva.

All'epoca era molto difficile intercettare quelle che erano le richieste che i potenziali clienti facevano al mercato. Oggi le cose sono cambiate di molto e capire se un prodotto ha mercato o meno è molto più semplice. Basterebbe analizzare i bisogni dei clienti innanzitutto per capire se il nostro prodotto soddisfa un bisogno che fino ad oggi è stato soddisfatto da un altro prodotto già esistente.

A questo va sommata un'indagine doverosa e sacrosanta: l'analisi della domanda latente e di quella consapevole.

Per domanda latente intendiamo l'intercettare quelle persone che non stanno cercando attivamente il tuo prodotto ma, in base ai propri interessi, dati demografici, psicografici e in base alle proprie affinità, potrebbero essere interessate a quello che vendi o che propone la tua azienda.
Lo strumento principale per intercettare questa domanda è Facebook Ads ma sono utilissimi a tale scopo gli annunci sulla rete Display di Google Adwords.

Si parla di domanda consapevole quando parliamo di quell’utente che cerca attivamente e consapevolmente informazioni sui tuoi prodotti o prodotti simili al tuo. Questi utenti hanno un problema da risolvere o un bisogno da soddisfare e cercano attivamente, tramite i motori di ricerca, informazioni utili. Di solito questi utenti sono già avanti nel processo d’acquisto, ossia sono più vicini alla decisione d’acquisto rispetto a quelle persone che intercettiamo tramite la domanda latente.

Se sono assenti sia una che l’altra allora è evidente che il tuo prodotto è fuori mercato e, anche se a te sembra un prodotto super, sarà nel 99% dei casi un flop. Succede questo per il 42% delle start up secondo CBinsights (www.cbinsights.com).

2- Focalizzazione e Differenziazione assenti

La mancanza di focalizzazione e differenziazione è il cancro delle PMI italiane. Se vuoi vendere tutto a tutti il marketing non può aiutarti.

Devi prima focalizzare la tua azienda su un bisogno ed un cliente target. Ho parlato ampiamente e in maniera approfondita di Focalizzazione e Posizionamento in questo articolo >> Senza Focus e Posizionamento non esistono Marketing e Business.

3- Prodotti scadenti

Se i tuoi prodotti sono scadenti o sono ritenuti dai tuoi clienti di un livello tale da non giustificare il costo richiesto allora è meglio evitare azioni di marketing. Si, perché il Marketing funziona come un megafono. Il megafono rende udibile da lontano una voce bassa. Senza megafono non puoi farti sentire in maniera chiara a 50-60 metri, col megafono si. 

La stessa cosa avviene col marketing. Se hai un prodotto di qualità, se hai un prodotto che vale più di quello che il cliente paga, allora il marketing produce un effetto positivo e la bontà dei tuoi prodotti si propagherà come succede per la voce tramite il megafono. Se i tuoi prodotti sono scadenti e questo difetto si propaga tra i tuoi potenziali clienti il risultato sarà che la tua azienda ne sarà ancora più penalizzata.

In questo caso, migliora i tuoi prodotti, e poi pensa al marketing.

4- Pessima reputazione online

Questa problematica si riscontra soprattutto nell'ambito della ristorazione da quando si è diffuso tra i clienti l'utilizzo di TripAdvisor.
Pensaci un attimo, se devi scegliere un ristorante e TripAdvisor ti dice che quel ristorante che stai monitorando ha delle pessime recensioni, sicuramente ne sceglierai un altro.
Ti do anche un’altra informazione: anche se un ristorante possiede il 99% di recensioni positive e l’1% di recensioni negative, il cliente istintivamente controllerà prima quelle negative per poi passare a leggere quelle positive. 

Lo stesso vale per qualsiasi prodotto o azienda. La reputazione online è importantissima perché da affidabilità e autorità ad un brand. Bisogna monitorare costantemente il web per captare possibili focolai di feedback negativi che comprometterebbero la reputazione della tua azienda. Per fare questo si usano tool e strumenti appositamente creati.

Resta il fatto che se i tuoi prodotti sono scadenti, se hai un servizio clienti non all’altezza, se hai tutta una serie di lacune, il marketing non può assolutamente aiutarti. 

5- Assistenza clienti pre-acquisto e post-acquisto assente o poco affidabile

L’assistenza al cliente è una delle variabili fondamentali per l’acquisto. Il cliente acquista solo se si sente realmente sicuro nell'acquistare l’oggetto dei suoi desideri.
Il pre-acquisto è utile per dare tutte le informazioni necessarie per portare a termine l’acquisto in maniera semplice e rispondendo a tutte le domande e i dubbi del cliente. FAQ, chat, assistenza telefonica, assistenza via mail e tutto quello che può essere d’aiuto al cliente per portare a termine un acquisto, deve essere curato nei minimi particolari.
A risolvere questo problema ci aiutano i Social Network che sono diventati dei veri e propri strumenti di Social Costumer Care.

Anche il post-acquisto è di fondamentale importanza. Infatti, dopo l’acquisto, il cliente va curato sia per dare maggior valore all’acquisto effettuato sia per poter far effettuare un nuovo acquisto a chi è già nostro cliente. Se vogliamo incrementare il grado della reputazione online della nostra azienda, questo è lo strumento di fondamentale.importanza.

6- Mancanza di competenze specifiche nell'ideazione di strategie di marketing

L’imprenditore è per definizione un “Esperto di marketing che sa leggere i numeri relativi al proprio business”.
Proprio per questo è fondamentale che un imprenditore conosca il marketing strategico per gestire al meglio la propria azienda.
La stragrande maggioranza degli imprenditori, però, non possiede queste abilità.
La soluzione è farsi affiancare da un esperto in Marketing Strategico per condividere assieme la strategia ideale per la propria azienda.

Senza marketing Strategico le azioni di marketing si riducono a tattiche scollegate e senza continuità che non possono dare risultati certi e duraturi.
Il marketing in questo caso sarà un palliativo e non una soluzione definitiva. 

7-Budget e risorse umane assenti o disorganizzate

Se non si possiedono o se non si ha voglia di destinare parte dei ricavi alle operazioni di marketing allora non ha neanche senso parlare di marketing. Inoltre, è importante possedere delle risorse interne in grado di creare contenuti e di gestire tutte le fasi di pre-acquisto - acquisto - post-acquisto del cliente.

Il marketing non è totalmente delegabile all’esterno. La parte relativa alla vendita vera e propria (sopratutto se si tratta di attività offline) deve essere svolta da personale interno all’azienda idoneamente formato.
Il marketing può aiutarti a creare relazioni e portarti contatti qualificati e pronti all’acquisto ma l’azienda deve essere capace di gestire e di portare a termine queste vendite.

Senza Budget e Risorse interne a sostegno delle strategie di marketing il marketing non può portare risultati.


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