Quante volte hai partecipato ad una fiera come espositore?

Quante volte hai preso parte o organizzato un evento aziendale senza ottenere né maggiori venditeincremento di fatturato?

Un numero grandissimo di aziende riduce i suoi investimenti annuali in marketing alla sola partecipazione a Fiere di Settore. Il problema è che, nel concreto, la presenza ad una fiera ti può dare un minimo di visibilità ma 0 vendite, se non sai cosa fare. Semplicemente, la maggior parte delle aziende non sa cosa fare e come fare per portare a casa delle vendite da eventi aziendali e fiere.

In questo articolo scoprirai come incrementare al massimo le vendite dopo Fiere ed Eventi.

Molto probabilmente, non hai mai messo in pratica nulla di tutto ciò che leggerai tra qualche istante.

Quasi sicuramente le azioni che compi quando partecipi a fiere di settore sono le seguenti:

  1. Aspetti che qualcuno si fermi ad ascoltarti (anche se sai che nessuno o pochi potenziali clienti lo faranno)
  2. Dopo esserti accorto che nessuno (o pochi) si ferma, cerchi di bloccare chiunque passi davanti al tuo stand, gli regali la tua brochure (che dopo esattamente 3 minuti finirà nel primo bidone della spazzatura vicino al tuo stand) e cerchi di fornirgli un mucchio di informazioni che nessuno ti ha chiesto.
  3. Se va bene, cerchi di sfilare al potenziale cliente qualche dato come un numero di telefono o un indirizzo email
  4. Cerchi di vendere immediatamente il tuo prodotto, nello stesso istante in cui conosci il cliente (cosa che non ha assolutamente senso perché il cliente non è pronto all'acquisto).
  5. Una volta finita la fiera cominci a fare infinite chiamate ai potenziali clienti che ti hanno fornito il loro numero di telefono.
  6. Se non hai raccolto dati non fai nulla perché non puoi fare NULLA ( e 2/3000 € spesi per la fiera o l'evento vanno a farsi benedire).

Sono sicuro che fai almeno un buon 50-60% di quello che ho scritto nei punti elencati sopra.
Ecco la nuda e cruda verità.
Anche se fai uno solo dei punti in elenco stai pur certo che la fiera non ti serve a nulla.

Innanzitutto dovresti comprendere un concetto chiave che uno dei più importanti formatori italiani, Frank Merenda, ripete da anni:
Se non hai lo stand più grosso e figo rispetto a tutta la concorrenza NON DOVRESTI NEANCHE ESSERE PRESENTE IN QUELLA FIERA.

Questo perché se hai lo stand più piccolo e misero rispetto ai tuoi competitor darai l'impressione di essere lo sfigato di turno e da questa situazione il competitor con lo stand più grande ne potrà solo godere a tuo inesorabile discapito.

Quindi, parti dal presupposto che se non hai lo stand più grande rispetto alla concorrenza dovresti già fare a meno di partecipare alla fiera.
Prendiamo, però, il caso che tu voglia a tutti i costi partecipare a questa fiera.
C'è un metodo per massimizzare i tuoi risultati?
C'è un modo per portare a casa qualche vendita?

Per te ho buone notizie. La situazione è salvabile anche quando hai lo stand più sfigato
Ovviamente avresti avuto molte più opportunità nel caso in cui avessi lo stand più grande ma capisco che molto probabilmente i budget a disposizione ti limitano.

La prima cosa che devi fare è quella di eliminare le stupide brochure e studiare una strategia che ti permetta di acquisire contatti in maniera etica e corretta (ossia raccogliendo anche il consenso al trattamento dati come prevede la legge attualmente in vigore). La raccolta contatti è la cosa a cui devi puntare più di qualsiasi altra cosa durante la fiera. Ragiona come se la raccolta contatti sia l'unico motivo per cui tu hai deciso di acquistare uno spazio espositivo in fiera.

Altra cosa importantissima, devi evitare assolutamente di puntare subito alla VENDITA, la fiera ha l'obiettivo di creare una relazione col potenziale cliente. Non puoi vendere direttamente in fiera, il potenziale cliente non ti conosce, ha bisogno di capire se può fidarsi di te, ha bisogno di capire in cosa sei diverso dalla concorrenza, deve capire perché dovrebbe acquistare da te.
Quindi, NO alla vendita diretta, SI alla creazione e cura di relazione con i potenziali clienti.

Nel post fiera è importantissimo che tu continui a curare la relazione col potenziale cliente. Il post fiera è il momento in cui il potenziale cliente che hai incontrato durante l'evento potrebbe decidere di effettuare un acquisto da te.

Quello che, però, devi sapere è che la vendita non può avvenire senza che tu faccia nulla, c'è bisogno che tu la stimoli, c'è bisogno che dopo l'evento continui a fornire informazioni su di te al potenziale cliente. Devi capire che come te in fiera c'erano altri fornitori tuoi concorrenti e che anche loro potrebbero attuare strategie tese alla Vendita nel Post Evento.
Quello che tu devi fare è non farti trovare impreparato e muoverti d'anticipo in maniera corretta prima dei tuoi competitor.

Quello che farà il tuo concorrente è semplice, se ha raccolto dei numeri di telefono comincerà a tartassare di chiamate il potenziale cliente, risultando a volte invasivo e maleducato. Questa tecnica aggressiva porta dei risultati nel breve periodo ma, a lungo andare, vince chi sa comunicare meglio i propri punti di forza e chi riesce a distruggere, sempre a livello comunicativo, i punti di forza della concorrenza. Il potenziale cliente prima di diventare ufficialmente tuo cliente ha bisogno di una serie di informazioni che non puoi assolutamente fornire al telefono tutte in una volta. Hai bisogno di distribuire tutte le informazioni nel corso del tempo, impiegando anche diversi mesi in base alla complessità di quello che vendi.

Le informazioni di cui il potenziale cliente ha bisogno per scegliere te sono:

  1. Perché dovrebbe acquistare quello che vendi (intendo in generale, anche se lo acquistasse da qualcun altro, perché dovrebbe acquistarlo, quale beneficio può portare alla sua vita privata o lavorativa)?
  2. Perché dovrebbe scegliere la tua azienda come fornitrice di quel particolare prodotto/servizio? In questo istante entra in gioco la cosiddetta USP (Unique Sell Proposition) ossia la caratteristica unica e distintiva che ti distingue da tutti i tuoi competitor. La USP deve risolvere un problema specifico del tuo cliente, andrebbero scritti trattati su questo argomento, oggi però è bene che tu sappia che se vendi un prodotto/servizio uguale a quello della tua concorrenza sei in un mare di guai perché a parità di prodotto/servizio la la legge che vince è quella del prezzo più basso. Per poter risolvere questo problema nel caso in cui tu vendessi prodotti uguali alla concorrenza dovresti lavorare sui servizi accessori, offrire, per esempio, una garanzia soddisfatti o rimborsati, offrire delle prove gratuite del tuo servizio/prodotto, offrire un'assistenza post vendita differente da tutto il panorama del mercato in cui operi. 
  3. Il potenziale cliente vuole sapere cosa rischia se acquista da te, vuole capire quali sono i rischi per non incorrere in spiacevoli inconvenienti o incomprensioni. 
  4. Vuole capire quali sono i costi del tuo servizio.
  5. Vuole sapere quali sono i benefici che il tuo prodotto/servizio potrebbe portare alla sua vita professionale o privata.
  6. Ha bisogno di conoscere quello che dicono di te e dei tuoi prodotti i tuoi vecchi clienti. Tu hai il dovere di rendere semplice la reperibilità delle recensioni dei vecchi clienti (devi averli raccolti in passato).
  7. Se è possibile, devi fornire delle dimostrazioni di quello che otterrà il cliente dopo l'acquisto. Se, per esempio, tu vendessi servizi floreali per matrimoni, il cliente dovrebbe vedere come potrebbe essere il servizio floreale che vendi. (In questo senso avere una sezione del tuo sito dedicata al portfolio dei tuoi lavori è la soluzione ideale).
  8. Il potenziale cliente vuole tutte le risposte alle domande che porrebbe in sede di acquisto. In tal senso potresti cominciare ad annotarti tutte le domande che i clienti ti pongono prima dell'acquisto.

Ora, però, è il momento di capire come fornire queste informazioni al cliente.
Hai diversi strumenti a disposizione.

Puoi utilizzare il blog del tuo sito per fornire tutte le informazioni che ti ho elencato poco fa. Ma resta il problema di come fornire le informazioni a chi hai conosciuto durante la fiera o l'evento a cui hai preso parte.
A questo scopo ci viene in aiuto innanzitutto l'Email Marketing.
L'Email Marketing, ormai, non è più inteso come l'invio di newsletter mensili. L'email marketing si è evoluto anche grazie allo sviluppo di strumenti come gli autoresponder che forniscono un servizio unico alle aziende. Tramite un autoresponder puoi inviare una serie di email automatiche ai potenziali clienti.

Immagina di avere 1000 contatti email, l'obiettivo è quello di convertire questi potenziali clienti in clienti. Per farlo hai bisogno di fornire tutte le informazioni che ti ho elencato qualche rigo fa. Immaginiamo che hai inserito tutte le informazioni utili nel tuo blog, potresti creare una serie di 5/10 email contenenti i link agli articoli del tuo blog che forniscono per filo e per segno tutte le informazioni di cui il potenziale cliente ha bisogno. 

Se dovessi fare tutti questi invii a mano settimanalmente ti assicuro che non ci riusciresti.
Impostare un autoresponder, invece, ti permette di automatizzare questo processo.
L'autoresponder, in pratica, lavora al posto tuo.

Tramite un autoresponder inoltre è possibile automatizzare tutta una serie di processi comunicativi che altrimenti avresti dovuto svolgere a mano, anzi, sono sicuro che oggi svolgi a mano con un inutile spreco di tempo tante operazioni che potresti automatizzare, con il beneficio che il tempo risparmiato potresti impiegarlo per altre operazioni utili alla tua azienda o magari per ricavare un po' di tempo libero, che non guasta mai. Con un autoresponder, per esempio, potresti richiedere in automatico una recensione dopo un acquisto da parte del cliente. Insomma, il risparmio di tempo grazie all'autoresponder è di fondamentale importanza per il post fiera/evento.

L'unico problema è che impostare un autoresponder non è cosa semplice se non si ha dimestichezza con lo strumento.
Affidarsi ad uno specialista, in questo caso, è la soluzione ideale per evitare di incorrere in errori grossolani che metterebbero in cattiva luce l'azienda nei confronti della clientela.

Un altro strumento che potresti utilizzare per fornire queste informazioni ai potenziali clienti conosciuti in fiera sono i Social Network.
Innanzitutto dovresti selezionare quelli che sono i Social Network utili al tuo caso, capire quali sono i social network utilizzati dai tuoi potenziali clienti e utilizzare solo quelli per comunicare con loro. Tutti gli altri non ti servono, è inutile sprecarci tempo.

Potresti utilizzare anche la pubblicità a pagamento per fornire le informazioni di cui i tuoi clienti hanno bisogno. In tal senso potresti utilizzare la tecnica del Remarketing.
Il remarketing è quella speciale tecnica pubblicitaria che ti permette di comunicare attraverso gli annunci pubblicitari solo con una lista di potenziali clienti.

Nel caso di Facebook Ads, lo strumento per gestire gli annunci pubblicitari dell'omonimo social network, potresti fornire un elenco email (tipo quello raccolto durante la fiera a cui hai preso parte) e mostrare agli utenti Facebook registrati con lo stesso indirizzo email tutte le informazioni che ti ho elencato prima. 

Potresti, quindi, creare degli annunci che puntino al tuo blog per fornire tutte le informazioni.

Potresti anche creare delle lettere cartacee da inviare a casa (o in azienda) dei potenziali clienti.
Molti snobbano il cartaceo come strumento di marketing ma ancora oggi porta non pochi risultati.

Come vedi, le operazioni da svolgere nel post evento sono realmente tante.
Riepilogando:

  1. Devi creare i contenuti informativi da fornire ai potenziali clienti conosciuti durante l'evento.
  2. Capire quali sono gli strumenti utili per fornire queste informazioni (Email, Autoresponder, Social Network, Blog, Annunci pubblicitari).
  3. Inviare le email, aggiornare il blog, creare e gestire gli annunci pubblicitari, pubblicare gli aggiornamenti sui vari social network, aggiornare i database dei contatti raccolti, creare delle automazioni che ti permettano di risparmiare tempo, gestire le richieste che arrivano dai potenziali clienti, ecc...
  4. Scrivere ed inviare le lettere cartacee 
  5. Gestire il momento della vendita e quello importantissimo del post vendita.

Partecipare ad una fiera senza svolgere tutte le azioni necessarie per convertire i potenziali clienti in clienti acquisti non serve a nulla e, anzi, ti porta solo un dispendio di denaro che avresti potuto impiegare per altro.
Molti grandi formatori cercano di farti credere che tutte queste operazioni possono essere curate tutte direttamente da te. Sicuramente, dopo tanta pratica, potresti poter gestire tutto questa mole di lavoro ma il problema vero è che tu non sei uno specialista di marketing, quello in cui sei più bravo è il tuo mestiere, quello per cui i tuoi clienti ti pagano.

Per ottenere successo devi assolutamente affidarti alle mani di un professionista per evitare di perdere tempo e soldi inutilmente

 Per farti capire quanto sia vero quello che ti ho appena detto ti racconto la storia di un nostro cliente.
Il nostro cliente vende servizi per matrimoni e, come tutti gli anni, anche quest'anno (2016) ha partecipato alla consueta fiera di settore dove si accolgono migliaia di coppie in procinto di sposarsi. L'unica differenza rispetto agli anni passati è che quest'anno si è fatto affiancare per il proprio marketing dalla nostra agenzia. Abbiamo innanzitutto svolto un'indagine sugli anni passati verificando che, dopo la fiera del 2015, (avvenuta a novembre 2015), nel corso dei 365 giorni successivi erano stati convertiti in clienti soltanto 8 coppie conosciute in fiera sui circa 300 contatti raccolti.

Quest'anno (quando scrivo siamo a gennaio 2017) il post fiera è stato curato dalla nostra agenzia con il risultato che da metà novembre a fine dicembre (circa 45 giorni), su circa 300 contatti raccolti abbiamo già contato 9 coppie che hanno scelto il nostro cliente piuttosto che un suo competitor.

In pratica, in soli 45 giorni abbiamo già superato il risultato ottenuto dal nostro cliente l'anno scorso in 365 giorni

E devo sottolineare una cosa importantissima: non abbiamo ancora neanche effettuato una chiamata telefonica a nessun potenziale cliente.

Un dato esaltante.
Se non fai nulla dopo la fiera a cui hai partecipato i clienti sceglieranno altri fornitori. Al contrario, se fai tutto correttamente e ti fai seguire dai consulenti che sanno quello che fanno e ti fanno investire denaro solo su quello che realmente funziona, il tuo business può prendere il volo.

Non è vero che puoi gestire tutto da solo, finiresti per stressarti, sprecare più denaro di quello che un esperto ti farebbe investire e togliere del tempo alla tua vita privata o altre operazioni aziendali importanti e che non puoi delegare.


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