Uno dei problemi più grandi che un'attività che si sviluppa e vende online deve affrontare è quello di riuscire a convertire in clienti un numero abbastanza grande di visitatori del sito web.

L'obiettivo di ogni azienda è quello di vendere il più possibile e, per farlo, tanti si concentrano solo sul portare traffico al sito web, magari cercando di posizionarlo nelle prime posizioni dei motori di ricerca. Una volta posizionatici come primi sui motori di ricerca per le parole chiave che ci interessano, di solito, pensiamo di aver svolto il nostro compito a dovere e che di lì a poco cominceranno a fioccare vendite.
Il guaio che in tutto quello che ho appena raccontato non abbiamo tenuto conto di un fattore fondamentale per vendere:

LA PAGINA DI VENDITA (LANDING PAGE).

Lo ripeto ancora una volta, l’obiettivo delle aziende è vendere, non essere primi sui motori di ricerca.
Essere primi sui motori di ricerca è solo un obiettivo intermedio.

Per vendere tramite una pagina di vendita hai bisogno:

1. Di portare traffico alla pagina (obiettivo intermedio)

2. Convertire i visitatori al sito web in Clienti (obiettivo principale)

Proprio per questo motivo devi vedere la scheda prodotto come un calciatore che sta per tirare un rigore con l'obiettivo di fare goal (nel nostro caso l'obiettivo è vendere).

Nel momento in cui il visitatore si trova sulla landing page deve capire:

1. Se il prodotto presentato è esattamente quello che stava cercando

2. Se il prezzo è in linea con le sue aspettative (e con quello della concorrenza)

3. Se c'è qualcuno che ha già acquistato quel determinato prodotto dal nostro sito

4. Se e come può contattarci prima e dopo l’acquisto

5. Quali sono i benefici dall'acquistare quel determinato prodotto

6. Cosa guadagna nell'acquistare quel determinato prodotto da noi e non da un nostro concorrente

7. Quali sono le politiche di reso

8. Quali sono i tempi e i costi di spedizione

Da questa lista è semplice intuire quali siano gli elementi indispensabili per una landing page (o pagina di vendita) efficace.

Ecco la lista di tutto (o quasi) quello di cui devi tener conto quando stai scrivendo la tua pagina di vendita:

1. Immagine coerente

La scelta dell'immagine non è mai banale. Il cliente, quando arriva sulla tua pagina, deve capire in meno di 5 secondi se si trova realmente sulla pagina che stava cercando e l'immagine è il primo elemento di cui tiene conto. Per spiegare meglio questo concetto ti parlerò di come si comporta il nostro cervello.

Come ben sai il nostro cervello è formato da due emisferi:

- l'emisfero sinistro, utilizzato per leggere, scrivere e conversare

- L'emisfero destro, utilizzato per disegnare o "leggere le immagini”

I due emisferi non agiscono indipendentemente uno dall'altro bensì comunicano costantemente. Interagiscono perché quello che noi facciamo involontariamente in qualsiasi momento della giornata è associare a qualsiasi concetto, parola o frase una immagine.

Quindi, se leggiamo la parola “penna” nello stesso istante in cui stiamo leggendo utilizziamo l’emisfero destro per capire visivamente le lettere che compongono la parola, le comunichiamo all’emisfero sinistro il quale la legge e la ricomunica all’emisfero destro che ora può dare un'immagine alla parola penna. (per approfondire questo argomento ti consiglio di leggere Visual Hammer di Laura Ries). Lo so è un po' complicato e contorto, ma quello che ti interessa sapere è che il nostro cervello ragiona e pensa tramite le immagini.

Sostanzialmente noi ragioniamo per Immagini.

Capirai che, quindi, l'emisfero destro, che ha il compito di leggere le immagini, ha una funzione relativamente più importante dell'emisfero sinistro. Proprio per questo motivo scegliere una immagine che descriva fedelmente il prodotto che stiamo vendendo aiuta tantissimo il visitatore a capire di essere sulla pagina giusta. Poi ci sono altre mille considerazioni sull'immagine da scegliere, ma vorrei evitare di dilungarmi troppo, magari scriverò un altro articolo su questo argomento.

2. Titolo

Il titolo per la tua pagina di vendita deve descrivere fedelmente il prodotto stesso. Deve essere quanto più in linea con quello che il cliente ha cercato prima di approdare sulla pagina. Inoltre, riprendendo il discorso sui due emisferi del cervello di cui ho parlato prima, bisogna fare una riflessione anche sul titolo: abbiamo detto che noi ragioniamo e pensiamo trasformando quello che leggiamo, ascoltiamo o scriviamo in immagini. Per rendere ancora più semplice questo processo dovremmo creare dei titoli che diano la possibilità al nostro cervello di immaginare, in una frazione di secondo, il prodotto che stiamo vendendo.

Per le pagine di vendita di prodotti fisici leggo spesso titoli che utilizzano come titolo solo il codice articolo o nomi che non riescono a descrivere in due parole il prodotto.
Il codice articolo per alcuni prodotti è utile perché qualche utente potrebbe cercare il nostro prodotto proprio per codice sui motori di ricerca.

In questi casi, però, dobbiamo pensare anche che il nostro utente una volta che ha ricercato un nostro prodotto per codice articolo deve capire in meno di 5 secondi che è atterrato sulla pagina giusta e con il solo codice non potrebbe intuirlo così velocemente.

Quindi, nel caso in cui sei costretto ad inserire il codice articolo nel titolo dei tuoi prodotti, inserisci sia il codice prodotto che un titolo che descriva in due parole il tuo prodotto come l'immagine qui sotto:

Evita invece di utilizzare Titoli come quello della pagina qui sotto (il titolo del prodotto è PSNI - 3501).

In definitiva, cerca sempre di dare alle tue pagine di vendita titoli che riescano a tradursi in una frazione di secondo in un'immagine di quello che è il prodotto in vendita.
Per risultare efficace, un titolo deve essere tale che il potenziale cliente riesca ad immaginare il prodotto senza vederne la foto.

3. Recensioni

Uno degli elementi più importanti di una pagina di vendita è la sezione relativa alle recensioni. Se osserviamo Amazon ci accorgiamo che le recensioni sono messe in risalto sin dalle battute iniziali.

Infatti, subito sotto il titolo troviamo la valutazione in stelline di chi ha già acquistato il prodotto.

Cos'altro è importante in una recensione?

- La foto di chi l'ha scritta

- Nome e cognome

- La professione e l'azienda in cui lavora chi ha lasciato la recensione, qualora servisse (in casi di vendita b2b, ad esempio)

- Il contenuto: se hai recensioni in cui c'è scritto “siete fantastici” sappi che non ti serve a nulla. Inoltre, è importante far parlare, all’interno della recensione, dell'esperienza d'acquisto e delle motivazioni che hanno spinto il cliente ad acquistare proprio dal tuo shop e non da un competitor. Anche informazioni su spedizione e assistenza clienti sono importanti

- La quantità di recensioni presenti

- Link e riferimenti che possano mettere in contatto chi sta visualizzando la pagina con chi ha già acquistato in passato (un link al profilo social del cliente che ci ha lasciato la recensione sarebbe ottimo)

- Nel caso in cui il prodotto sia venduto ad un target di una determinata fascia di età, potrebbe essere importante inserire anche l'età di chi ha lasciato la recensione

4. Descrizione testuale del prodotto

L'errore che noto in molte pagine di vendita è che la descrizione del prodotto si riduce ad una sterile ed inutile lista di caratteristiche tecniche del prodotto.

Quello che dovresti fare, invece, è parlare prima dei benefici.

Ricorda che il cliente metterà sempre a confronto il tuo prodotto con quello della concorrenza; tu devi prevenire questo atteggiamento e mettere in risalto i benefici che potrebbe avere il cliente se acquistasse il tuo prodotto invece di quello della concorrenza. Le caratteristiche tecniche dovresti inserirle dopo.

5. Quantità di pezzi disponibili e numero di persone che hanno già acquistato

Inserendo il numero di pezzi del prodotto disponibili in magazzino facciamo leva sul principio di scarsità, che spinge il cliente ad acquistare il prima possibile per evitare che il prodotto si esaurisca. Ti sarà capitato di vedere su Booking, mentre cerchi una stanza per la tua vacanza, la dicitura in rosso (il rosso non è un colore scelto a caso) "Ultima stanza Disponibile" e magari anche la dicitura "altri due utenti stanno visualizzando questa pagina".
Che effetto ti fa questa situazione? Ti spinge ad acquistare l'ultima camera disponibile il prima possibile per anticipare gli altri che stanno visualizzando.

È il principio della scarsità, se lo vuoi lo devi acquistare adesso, senza ripensamenti!

Inserendo il numero di persone che hanno già acquistato (nell’immagine, sulla sinistra, Booking ci dice che un altro utente ha appena prenotato), invece, si fa leva su quello che è il Principio della Riprova Sociale che ci porta ad acquistare con maggiore fiducia se sappiamo che qualcun altro lo ha fatto prima di noi (questi e altri aspetti sulla persuasione puoi approfondirli leggendo il libro di Robert Cialdini - Le Armi della Persuasione).

Se, poi, questo qualcun altro che ha acquistato prima di noi è anche nostro amico o conoscente saremo portati a concludere l'acquisto ancor più velocemente.

6. Il prezzo

Il prezzo è una delle cose più importanti in una pagina di vendita. È importante presentarlo nella maniera corretta e che siano elencate tutte le spese extra che il cliente dovrà sostenere se decidesse di acquistare.
La maggior parte dei carrelli degli e-commerce sono abbandonati in fase di pagamento.
Il più delle volte questo succede perché, nella pagina di vendita, spese di spedizione o altre spese non sono state presentate in maniera chiara ed esplicita.

Il cliente che decide di acquistare un prodotto che costa 10 € deve saper sin dal momento in cui l'ha inserito nel carrello l'ammontare delle spese di spedizione. Se ciò non succede il numero dei carrelli abbandonati sarà sempre alto.

7. Politiche di reso

Partiamo dal presupposto che, se vendi online, per legge, devi garantire il reso nei i 14 giorni successivi all'acquisto. Se poi decidessi di incrementare il numero dei giorni entro i quali poter richiedere il reso ti consiglio di comunicarlo in maniera efficace mettendolo l'indicazione del reso in risalto sulla pagina di vendita. Per esempio, Zalando ha esteso la possibilità di richiedere il reso gratuito del prodotto fino a 100 giorni dall'acquisto e lo comunica sin dalla home del suo sito come puoi leggere qui sotto.

8. Garanzia

Se offri qualsiasi tipo di garanzia non dare per scontato che i clienti la conoscano, oppure, semplicemente cerca di non nasconderla alla vista dei tuoi clienti. (l’immagine è il bollino di garanzia Zalando presente in tutte le pagine del sito).

La garanzia, qualsiasi essa sia, aumenta la fiducia nei confronti del tuo prodotto e del tuo Brand, quindi cerca di metterla sempre in risalto.

9. Cross Sell

Per cross sell intendiamo le tecniche che mirano alla vendita di prodotti complementari a quello che il cliente sta acquistando. Accedi ad una qualsiasi scheda prodotto su Amazon e ti accorgerai che in fondo alla pagina troverai sempre una sezione in cui c'è scritto: “Spesso comprati insieme:”

L'obiettivo di questa azione è quella di incrementare lo scontrino medio.

Mi dirai che tu non segui mai il consiglio di Amazon, molto probabilmente hai ragione e tanti come te non lo fanno ma ad Amazon non interessa che tutti lo facciano, interessa che anche solo un numero ristretto di utenti acquisti entrambi i prodotti.

10. Fai upsell

Fare upsell significa vendere un prodotto uguale a quello che il cliente sta cercando ma con qualità e caratteristiche superiori (diciamo la versione TOP).

Il cliente, nel momento in cui sta leggendo la tua pagina di vendita, ti sta comunicando che potrebbe essere molto vicino all'acquisto del prodotto. Questo è il momento migliore per proporgli una versione superiore del prodotto stesso.
Come fare?
Potresti chiederglielo prima del pagamento oppure, se hai 2 o più versioni dello stesso prodotto, potresti sistemare i prezzi delle varie alternative dal prezzo più alto al più basso (non il contrario).

11. Prodotto più venduto

Se il prodotto è uno dei più venduti in catalogo potresti inserire sull'immagine o come dicitura vicino al titolo della scheda prodotto un "Bollino" con scritto "il più richiesto" (o il più venduto).

12. Tasti di condivisione

Inserisci i tasti di condivisione social nella pagina. Magari prometti in cambio di una condivisione un piccolo coupon di sconto in modo tale da incentivare il potenziale cliente.

13. Assistenza all'acquisto

Questo è l'ultimo punto trattato in questa piccola guida (lo so che mi sono dilungato un po' troppo, ma ti assicuro che potrei ancora continuare a scrivere per ore).

Anche se ho deciso di trattare l'assistenza clienti come ultimo argomento non vuol dire che sia un argomento da sottovalutare. Anzi, ti dirò la verità, ho inserito l'assistenza all'acquisto come ultimo argomento appositamente perché voglio che resti impresso nella tua mente.

Quando il cliente giunge su una pagina di vendita significa che è estremamente vicino all'acquisto, e in qualsiasi momento potrebbe aver bisogno di assistenza. Quello che tu devi fare è mettere a disposizione tutto quello di cui ha bisogno il potenziale cliente per:

1. Risolvere i suoi dubbi in totale autonomia

2. Risolvere i dubbi anche quando non ci riesce in totale autonomia

Come?

- Inserendo una sezione "Domande & Risposte" (Q&A)

- Inserendo un numero di telefono per l'assistenza telefonica

- Inserire una chat sul sito

- Dare la possibilità di poterti contattare tramite sistemi di messaggistica istantanea come Whatsapp e Messenger

- Ecc...

Insomma devi fornire tutti i modi possibili per dare la possibilità al cliente di poterti contattare e concludere l'acquisto in maniera semplice e veloce.
Questa è una delle fasi più delicate della vendita.

Tienine cura senza mai trascurarla.

Devi assistere il cliente durante la vendita, proprio come un commesso farebbe offline. L'acquisto deve essere estremamente semplice, banale e sicuro per evitare di perdere clienti strada facendo.

Sono sicuro che farai tesoro di tutti i consigli che hai letto in questa guida.

Ora non posso far altro che ringraziarti per aver letto il mio articolo.

Se ti va, lascia un tuo commento all'articolo o fai anche una domanda, sarò felice di risponderti.

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