Quante volte hai pensato che la soluzione per vendere di più sia Facebook?

Quante volte hai pensato o ti è stato detto che oggi il marketing vero lo si fa su Facebook?

Quante volte ti hanno fatto credere che fare marketing significhi scattare una foto, postarla su Facebook e scriverci giusto due righe d'accompagnamento (magari qualche citazione)?

La realtà è ben diversa da quella che ti hanno mostrato.

Innanzitutto perché Facebook non è lo strumento di marketing per eccellenza ma è uno dei tanti strumenti di marketing che si possono utilizzare in una strategia. È come uno dei tanti arnesi presenti nella cassetta degli attrezzi di un idraulico. Immagina se un idraulico, per riparare le tubature della tua abitazione, si servisse di un unico strumento...sai che disastro!!!

La stessa cosa avviene nel marketing, Facebook non è altro che uno strumento a disposizione della tua strategia.

Inoltre, capisci che, come ogni strumento per l'idraulico ha un determinato ruolo nella riparazione delle tubature, così Facebook avrà un determinato ruolo nella tua strategia di marketing.

In realtà, Facebook può assolvere diversi ruoli in una strategia di marketing ("può assolvere" non significa che lo debba fare in ogni caso, giusto per ribadirlo ancora una volta).

Come usare Facebook in una Strategia di Marketing.

Per capire in cosa può essere utile nel tuo caso Facebook devi partire da un concetto fondamentale: devi prima definire qual è la tua strategia di Marketing.

Una volta definita la strategia di marketing sceglierai quali tattiche attuare e quali strumenti ti servono per attuare queste tattiche.

Il consiglio che ti do è quello di analizzare nel dettaglio come e dove acquista il tuo cliente tipo.

Ok, partiamo.

Quando e come puoi usare Facebook:

1 - Puoi utilizzare Facebook per intercettare quella che chiamiamo Domanda Latente.

Sostanzialmente distinguiamo tra due tipologie di domanda:

DOMANDA CONSAPEVOLE: ossia quando intercettiamo chi sta cercando attivamente un nostro prodotto o servizio.
Dove un potenziale cliente cerca attivamente un nostro prodotto/servizio?
Sui Motori di ricerca.
I motori di ricerca sono rappresentati da tutte quelle piattaforme che ci aiutano a cercare quello che desideriamo per soddisfare un nostro bisogno.
Ho scritto un articolo molto interessante sui motori di ricerca presenti oggi sul web e su come vengono utilizzati dai clienti e ti assicuro che non si parla solo di Google, Bing o Yahoo, ecco il link >> Motori di Ricerca Verticali)

DOMANDA LATENTE (quella che puoi intercettare su Facebook): tramite la domanda latente intercettiamo potenziali clienti che non stanno cercando attivamente i nostri prodotti ma che, in base ad interessi personali manifestati sulla piattaforma Facebook o in base ad età, sesso, luogo di residenza e tante altre variabili, possano essere interessati ad acquistare in futuro i nostri prodotti.
Fai attenzione alla parte in cui ho scritto "in futuro". Sì, perché la convinzione errata che molti hanno è quella per cui tramite Facebook sia semplice vendere direttamente.
Sicuramente ci saranno dei casi in cui tramite Facebook si può vendere direttamente ma è difficile che un potenziale clienti effettui un acquisto subito dopo essere venuto a conoscenza della nostra azienda e delle nostre proposte commerciali.

Quindi, per prima cosa, Facebook ci serve per intercettare la domanda latente.
Come?
Postando contenuti di qualità e promuovendoli tramite la piattaforma Facebook Ads oppure postando articoli o, ancora, tramite annunci mirati ad una determinata tipologia di utenti della piattaforma.

2 - Facebook può essere utilizzato come strumento per instaurare una connessione col potenziale cliente.

Abbiamo due tipologie di connessioni: Connessioni Deboli e Connessioni Forti

CONNESSIONE DEBOLE: Una connessione debole può essere un like alla tua pagina.

CONNESSIONE FORTE: Una connessione forte può essere l'iscrizione del potenziale cliente ad un gruppo da te gestito oppure una connessione ancora più potente può essere quella in cui chiediamo al potenziale cliente di lasciarci un suo indirizzo mail o altri dati, ad esempio il numero di telefono.
Da poco tempo Facebook permette di effettuare questa raccolta dati direttamente sulla propria piattaforma con uno strumento chiamato Facebook Leads.
La raccolta dati può avvenire anche sul tuo sito web.

La logica da seguire è quella di creare un annuncio sponsorizzato che miri ad una pagina del sito web di proprietà costruita appositamente per creare una mailing list che ci servirà in futuro per tenerci in contatto col potenziale cliente.

3 - Facebook può essere utilizzato per fornire informazioni (nutrire i contatti di informazioni, fare lead nurturing) grazie al retargeting.

Grazie alla tecnica del retargeting puoi mostrare i contenuti pubblicati della tua pagina a chi ha già lasciato un like o a chi si è iscritto alla tua newsletter.
Per fare questo dovresti impostare delle campagne pubblicitarie a pagamento tramite Facebook Ads intercettando utenti che hanno lasciato un like alla tua pagina, utenti che si sono iscritti alla newsletter o che hanno visitato il tuo sito web.

La tua domanda, a questo punto, sarà: "devo spendere dei soldi per comunicare con chi ha lasciato un like sulla mia pagina?"
La risposta è !
Questo perchè Facebook mostra i contenuti in bacheca solo a determinati profili che interagiscono in continuazione con la pagina, secondo un algoritmo chiamato Edge Rank (non mi dilungo nello spiegare come funzioni questo algoritmo, però ti dico che la stima attuale ci dice che un post pubblicato sulla tua pagina viene mostrato, in via del gratuita, solo al 6% dei fan).

Insomma, per riuscire a mostrare i tuoi contenuti ai tuoi Fan devi investire un po' di soldi altrimenti resteranno nell'anonimato più assoluto

4 - Facebook può essere utilizzato come luogo digitale per amministrare una community legata ad un particolare argomento.

Le community sono fondamentali per lo sviluppo e la crescita di un brand, aiutano a costruire una relazione col tuo potenziale cliente il quale, col tempo, diventerà un Brand Ambassador, ossia un cliente talmente affezionato al tuo brand che ti promuoverà, tra le sue cerchie di amicizie, in via del tutto gratuita.

5 - Facebook può essere utilizzato per indirizzare utenti che hanno già mostrato interesse per i tuoi prodotti nell'ultima fase del funnel di vendita.

Infatti, grazie al retargeting, puoi intercettare utenti che si sono iscritti alla newsletter esprimendo interesse per un particolare prodotto nel corso del tempo o clienti che hanno già acquistato da te in passato.

6 - Una delle più importanti funzioni che Facebook può assumere in un piano di marketing è quello dell'assistenza clienti.

Infatti, sempre più clienti o potenziali clienti utilizzano Facebook per mettersi in contatto con le aziende, anche grazie alla piattaforma di messaggistica Messenger.
Per agevolare questa azione da parte dei clienti dovresti impostare una call to action (chiamata all'azione) all'interno della tua pagina Facebook.

7 - Facebook, inoltre, è utlissimo nel post vendita per raccogliere e promuovere feedback e recensioni dei tuoi clienti.

I potenziali clienti sono soliti ricercare recensioni e conferme sulla qualità e l'affidabilità delle aziende e dei loro prodotti/servizi su Facebook.

È interessante anche osservare che quando un tuo potenziale cliente si trovi a leggere una recensione sulla tua pagina lasciata da un suo amico la conclusione dell'acquisto sarà ancora più veloce.

Come vedi Facebook può essere uno strumento abbastanza complesso se utilizzato nella maniera corretta al servizio di una strategia di marketing.
Non è solo utile a mostrare servizi o prodotti ma può essere utilizzato in maniera efficace in diversi punti del processo d'acquisto del cliente, come ho voluto sintetizzare in questa grafica:

Come usare Facebook in una strategia di marketing aziendale

Dico "PUO' ESSERE" perché non è detto che assuma tutti i ruoli che ho spiegato all'interno dell'articolo in tutte le strategie di marketing.
Non è detto che nella tua strategia di marketing tu debba utilizzarlo per forza.
Dovresti innanzitutto capire come acquista il tuo potenziale cliente e solo dopo valutare se sia il caso o meno di inserire Facebook come strumento nella tua strategia di Marketing.
Solo dopo questo passaggio riuscirai a capire quali siano i ruoli che può ricoprire nella tua strategia di marketing.

Diffida di chi ti consiglia di sfruttare Facebook a prescindere.
Devi farti spiegare per filo e per segno come e perché Facebook può essere utile nella tua strategia di marketing.
Se il tuo consulente riduce il tutto ad un semplice "devi utilizzare Facebook perché lo usano tutti" ti consiglio di cambiare consulente perché, molto probabilmente, non sa utilizzare Facebook in funzione di una strategia.


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