Come mio solito, in questi giorni, sto leggendo un interessantissimo libro che parla di come riuscire a persuadere un interlocutore. Il libro, che vi consiglio assolutissimamente di acquistare, si chiama “Le armi della Persuasione” scritto da Robert Cialdini, (lo trovate a questo link su amazon->”Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì (Orizzonti) di Cialdini, Robert B. (2013) Tapa blanda), parla di come la mente umana sia così stupida, a volte, da attivare atteggiamenti automatici al sorgere di determinati eventi.

Uno dei primi esempi fatti nel libro riguarda un negozio di bigiotteria frequentato da turisti benestanti. Nel negozio erano presenti, in bella vista e esposti in maniera tale da non passare inosservati, dei turchesi che, da diversi giorni, erano li fermi senza che nessuno li comprasse.

La direttrice del negozio, in partenza per un viaggio, lasciò un bigliettino alle commesse con indicazione di vendere i turchesi x 1/2 del prezzo originale.

Al suo ritorno, si accorse che tutti i turchesi erano stati venduti con successo, e pensò subito che la strategia di dimezzare il prezzo avesse funzionato, salvo poi accorgersi che le commesse le avevano, erroneamente, vendute al doppio del prezzo originale e non alla metà come era scritto sul bigliettino. Ovviamente la commessa aveva interpretato male gli ordini, e la direttrice restò sbalordita per l’accaduto. 

In particolare non riusciva a capacitarsi del perché fosse avvenuta una cosa del genere.

Come mai, ad un prezzo inferiore, i turchesi non erano stati venduti, e ad un prezzo superiore si?

In tutto quest’avvenimento c’è l’essenza dell’articolo di oggi. Analizzando la clientela, come ho detto all’inizio, i clienti tendono ad appartenere ad una fascia di reddito alta. 

Ciò porta a comportamenti d’acquisto completamente differenti da quelli di clienti che cercano sconti e promozioni. In particolare, questa tipologia di clienti, attribuisce, in mancanza di altri elementi, al costo anche il valore dell’oggetto, deducendo che “costo alto = prodotto di qualità“. Detto ciò, i turchesi non si vendevano perché sotto una data soglia di prezzo, i clienti del negozietto non avevano assolutissimamente intenzione di acquistare.

In questo caso la strategia di aumentare il prezzo ha funzionato, ma bisogna stare attenti perché ogni attività ha una sua tipologia di clienti. Se i tuoi clienti sono sempre alla ricerca di sconti, scordati di vendere un prodotto in questa maniera, sia online che off-line

In quest’ultimo caso prova invece ad abbinare il prodotto ad un altro prodotto che però già vendi piuttosto bene, creando un pacchetto d’acquisto in promozione. Il cliente potrà vedere il prodotto abbinato come un vantaggio oggettivo, del tipo io acquisto sempre il solito shampoo a 8€, se a questo, con un supplemento di 2€, fosse abbinato anche un bagnoschiuma che rappresenti per me un vantaggio economico oggettivo, sicuramente sarei  portato all’acquisto, e chissà, magari in futuro, tornerei ad acquistare quel bagnoschiuma come prodotto singolo perché soddisfatto dal suo utilizzo. 

Morale della favola non pensare sempre allo sconto come leva per vendere i tuoi  prodotti, più che altro pensa alle modalità d’acquisto dei tuoi clienti, pensa a come percepiscono il valore del prodotto, se lo percepiscono in base al prezzo o in base ad altro. 

Il prezzo alto in molti casi è sinonimo di prodotto di valore (vedi l’iPhone, ogni nuova uscita costa intorno ai 1000€, ma il problema costo alto per quei clienti non esiste, aspettano anche notti pur di poterlo acquistare prima di tutti, e anzi, il costo alto, diventa un vanto per aver acquistato un prodotto di valore). 

Smettiamola di pensare che i costo basso sia l’unica leva che ci permette di vendere qualsiasi cosa, perché in realtà non è così.


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