Agenzia di comunicazione - Bari

Quante volte hai pensato a quale sia la strategia migliore per portare nuovi clienti o incrementare il fatturato della tua attività locale?
E quante volte ti sei trovato a pensare che la soluzione ideale fosse solo una buona gestione della pagina Facebook?

Se ti dicessi, invece, che in base alla tua tipologia di attività locale cambiano sia gli strumenti da utilizzare e le modalità in cui dovrebbero essere utilizzati questi ultimi per ottenere maggiori risultati, ci crederesti?
Se vuoi approfondire l’argomento e leggere un punto di vista diverso dal tuo allora mettiti comodo e dedica i prossimi 5 minuti della tua vita alla lettura di questo articolo che cambierà redicalmente il tuo modo di pensare la vendita.

Innanzitutto ti faccio una premessa: ti chiederò, durante tutto l’articolo, di fare lo sforzo di pensare come il tuo cliente e non come se tu fossi il venditore (non è difficile basta solo immedesimarsi nel ruolo di cliente e lasciare, per 5 minuti, i panni da venditore, vedrai che ti sarà di profondo aiuto).

Partiamo dal presupposto che ogni settore è storia a se e ogni prodotto ha un processo d’acquisto differente: se vendo un cono gelato è abbastanza differente dal vendere un pacchetto per delle lezioni della palestra ed essendo due servizi diversi le modalità con cui saranno acquistati saranno differenti.

Partiamo, quindi, dalle attività legate al mondo del food.

Se io ho un bar, un ristorante o una pizzeria, per ottenere maggiori profitti dovrò necessariamente partire dal processo d’acquisto del cliente.

Cosa fa un cliente quando la sera vuole cenare fuori?

Anche qui ci sarebbe da fare un distinguo: i clienti non sono tutti uguali, gestire una pizzeria con scontrino medio di 10€ a testa non è come gestire un ristorante con scontrino medio di 30€ a testa.

La pizzeria potrebbe avere, quindi, due tipologie di clienti differenti: il cliente abituale ed il nuovo cliente (poi ci sarebbe anche il cliente che viene da fuori ed ha bisogno di cenare ma non ne parleremo in questo articolo).

Come fa il cliente a decidere se venire o meno nella nostra pizzeria?
Di solito quando si decide di cenare fuori la scelta è ristretta a 4-5 locali differenti che di solito si sono già frequentati.
In questo caso, Facebook non viene neanche preso in considerazione.
Se il cliente conosce il locale e ne apprezza le caratteristiche non si sforza nemmeno di guardare i social network.

Altro discorso è quello in cui un nuovo potenziale cliente mostra interesse per la prima volta per il tuo locale e potrebbe:

  1. Aver visto una foto o un video sui social
  2. Aver conosciuto il tuo locale tramite un cliente abituale che gliene ha parlato bene
  3. Una volta incuriosito, potrebbe approfondire la ricerca sul tuo locale tramite uno strumento ormai indispensabile nelle nostre vite, lo smartphone
  4. Cosa controllerà con lo smartphone?
    - Potrebbe cercare attivamente il nome del tuo locale tramite Facebook, Tripadvisor o Google
    - Potrebbe voler conoscere: le pizze che servite, cosa ne pensano gli altri clienti, le indicazioni stradali, un numero di telefono per prenotare, il menù, gli orari di apertura e chiusura
  5. Una volta prenotato il tavolo (o recatosi in pizzeria) abbiamo finito? Certamente no. Una volta a tavola consulterà il menù (da sfruttare per incrementare i profitti del tuo locale) e parlerà col cameriere che sarà il referente numero 1 tra il cliente e il locale (come vedi, quindi, sia il menù che il cameriere devono saper fare il proprio lavoro di venditori con professionalità per portare importanti risultati a casa)
  6. Dopo aver mangiato, invece, cosa potrebbe fare? Starai sicuramente rispondendo: pagare il conto…. Sbagliato, anzi giusto ma non basta. Dopo aver cenato il cliente potrebbe:
    - Scrivere una recensione
    - Consigliare altri amici
    - Decidere se nei giorni successivi deve tornare o meno a cenare da te

Come avrai capito questo è il processo d’acquisto del cliente, ossia cosa fa prima, durante e dopo l’acquisto.
Ognuna di queste fasi può essere sfruttata per:

  1. Incrementare lo scontrino medio
  2. Acquisire nuovi clienti
  3. Far in modo che il cliente torni più volte nel tuo locale

Ora, ti sembra che l’unica strategia di marketing possibile per ottenere risultati sia Facebook e i social network?
A me pare proprio di no!

Mettiamo il caso tu gestisca una palestra.
Come acquista il servizio un potenziale cliente?

L’acquisto di lezioni in palestra può nascere da un bisogno espresso o può nascere da uno stimolo esterno.
Mi spiego meglio:

  1. Sono fuori forma ed ho bisogno di un periodo in palestra
  2. Non sento alcun bisogno di andare in palestra però: ho visto quella palestra che fa quel corso specifico oppure il mio amico va in palestra e quindi mi ci iscrivo anche io, ecc…
    In pratica l'idea di frequentare una palestra non nasce da un mio bisogno ma sono incuriosito dalla palestra e potrei iniziare a pensare di averne bisogno.

Come acquista, in un caso o nell’altro, il potenziale cliente?

Se conosco già le strutture della mia città ed ho bisogno di iscrivermi in palestra cosa faccio:

  1. Se sono già cliente, rinnovo l’abbonamento (a meno che il servizio non sia stato di mio gradimento)
  2. Se sono un nuovo potenziale cliente e conosco già le palestre della mia città potrei:
    - Visitare direttamente le strutture per capire i vantaggi di una o dell’altra e poi iscrivermi
    - Controllare online sulle pagine Facebook o sui motori di ricerca per cercare di capire: orari dei corsi, tipologie dei corsi, costi, per poi far visita a quelle che più mi interessana e dopo aver deciso tra le varie palestre mi iscrivo a quella che mi convince di più.
    - Iscrivermi alla palestra dove è iscritto il mio amico (fine del processo d’acquisto)
  3. Una volta iscritto potrei :
    - Acquistare altri servizi che la palestra offre (e rinnovare l’abbonamento alla scadenza)
    - Fare passaparola con i miei amici e conoscenti se sono soddisfatto del servizio
    - Potrei rilasciare una recensione (soprattutto se mi viene chiesta)

Se non conosco le strutture ed ho bisogno di una palestra:

  1. Chiederò ai miei amici se frequentano delle palestre e, molto probabilmente, senza effettuare ulteriori ricerche mi iscriverò
  2. Effettuerò delle ricerche online del tipo “Palestre Bari zona Stazione”
  3. Cercherò info dettagliate online sulle differenti palestre che la ricerca mi ha consigliato
  4. Mi recherò di persona alle palestre che più mi interessano
  5. Sceglierò quella che si avvicina di più alle mie esigenze e mi iscriverò
  6. Una volta iscritto potrei :
    - Acquistare altri servizi che la palestra offre (e rinnovare l’abbonamento alla scadenza)
    - Fare passaparola con i miei amici e conoscenti se sono soddisfatto del servizio
    - Potrei rilasciare una recensione (soprattutto se mi viene chiesta)

Se non sono interessato, in quel momento, a nessun servizio del genere:

  1. Potrei essere stimolato da un amico che mi invita ad iscrivermi in palestra con lui
  2. Potrei cercare online delle soluzioni ad un problema del tipo “come risolvere il problema della scoliosi” oppure “come rassodare i glutei”, scoprire che uno dei rimedi è quello di svolgere un corso specifico in una palestra attrezzata
  3. Potrei leggere un articolo su una rivista che mi indica come soluzione ad uno dei miei problemi il frequentare un corso in palestra
  4. Potrei leggere un post sui social che mi indica come la “palestra x” risolve un problema che io cerco di risolvere da tempo con altri rimedi
  5. Potrei vedere un post sui social che mi incuriosisca
  6. A questo punto, una volta incuriosito dal mondo Palestra, chiederò ai miei amici se frequentano delle palestre e molto probabilmente senza effettuare ulteriori ricerche mi iscriverò
  7. Effettuerò delle ricerche online del tipo “Palestre Bari zona Stazione”
  8. Cercherò info dettagliate online sulle differenti palestre che la ricerca mi ha consigliato
  9. Mi recherò di persona alle palestre che più mi interessano
  10. Sceglierò quella che si avvicina di più alle mie esigenze e mi iscriverò
  11. Una volta iscritto potrei :
    - Acquistare altri servizi che la palestra offre (e rinnovare l’abbonamento alla scadenza)
    - Fare passaparola con i miei amici e conoscenti se sono soddisfatto del servizio
    - Potrei rilasciare una recensione (soprattutto se mi viene chiesta)

Come vedi, parte del processo d’acquisto per queste 3 tipologie di clienti della palestra è simile ma, anche in questo caso, seguendo quello che è il processo d’acquisto dei singoli clienti si possono elaborare delle strategie tagliate su misura e che possono portare dei risultati importanti.
Anche per una palestra la giusta strategia di marketing non parte da un singolo strumento ma è l'insieme di una serie di operazioni che porta a risultati importanti in termini di aumento di clienti e fatturato.

Come per la pizzeria, anche per la palestra per ognuna di queste fasi del processo d’acquisto si possono elaborare delle strategie che mirino:

  1. All’incremento dello scontrino medio
  2. All’incremento del numero dei clienti
  3. All’incremento della frequenza d’acquisto

Così come ho descritto il processo d’acquisto di queste due attività commerciali potrei descriverne altre decine e decine, uno per ogni tipologia di attività locale.


Se anche tu vuoi una mano nell’analizzare il processo d’acquisto della tua attività e vuoi studiare una strategia di marketing sensata e tagliata su misura con l’obiettivo di incrementare le vendite, i clienti ed i profitti allora contattaci subito cliccando sul pulsante qui sotto.

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