Agenzia di comunicazione - Bari

Vendi servizi fotografici per matrimoni o sei una band che anima il matrimonio?
Oppure hai una sala ricevimenti o sei una wedding planner?
O, ancora,  vendi abiti da sposa o da sposo?

Qualsiasi sia il tuo servizio, per elaborare una strategia di marketing vincente devi sempre cercare di immaginare come acquista il tuo potenziale cliente.

Processo d'acquisto del cliente nel settore Wedding

Il bello è che per ognuno di questi servizi il processo d’acquisto dei clienti è apparente simile a quello degli altri, ma in realtà non lo è e ogni azienda ha l’obbligo di analizzare approfonditamente il processo d’acquisto dei propri clienti se vuole ottenere grossi risultati nel proprio settore.

Mettiamo il caso tu sia una wedding planner e che tu voglia elaborare una strategia di marketing che porti all’incremento del fatturato e dei clienti.
Per raggiungere i tuo obiettivi il primo passo da compiere è quello di analizzare in maniera approfondita il processo d’acquisto dei tuoi clienti.

Quindi, cerchiamo ora di capire come potrebbe acquistare un servizio del genere un cliente.
Partiamo dal presupposto che nel mondo del wedding ci sono dei servizi ritenuti “indispensabili” e altri meno indispensabili.
Oggi analizzeremo il processo d'acquisto del cliente per un servizio indispensabile ed uno non indispensabile.

Quali sono i servizi, nel mondo wedding, ritenuti indispensabili?

  • Il fotografo è un servizio indispensabile
  • La sala ricevimenti è un servizio indispensabile
  • Il dj o la band è un servizio indispensabile
  • L’abito sposo/sposa è un servizio indispensabile
  • Il fioraio è un servizio indispensabile
  • Ecc...

E quali sono i servizi ritenuti non indispensabili?

  • Una wedding planner non è ritenuta indispensabile
  • Un ritrattista non è ritenuto indispensabile
  • Un servizio di fuochi pirotecnici non è ritenuto indispensabile
  • Un servizio di animazione particolare non è ritenuto indispensabile
  • Ecc...

Insomma, avrai capito che non tutti i servizi sono uguali.

In particolare, per i servizi ritenuti “indispensabili”, i futuri sposi sono consapevoli, sin dal momento in cui decidono di sposarsi, di avere bisogno di una sala ricevimenti, un fotografo, una band, un fioraio, ecc..

La consapevolezza di questo bisogno cosa comporta?

Gli sposi, sapendo quali sono i servizi indispensabili per il mio matrimonio, cominciano a cercarli attivamente.

Come?

  • Chiedendo ad amici o parenti che si sono sposati prima di loro
  • Effettuando delle ricerche online su Google o su portali focalizzati sul wedding come matrimonio.com per ricerche del tipo “fotografo per matrimoni”, “band per matrimoni”, ecc...
  • Frequentando fiere di settore per conoscere nuovi fornitori
  • Se ricordano di aver partecipato ad un matrimonio di cui hanno apprezzato il servizio di uno dei fornitori e, magari, ricordano il nome di quel fornitore, effettuano una ricerca per il nome preciso di quel fornitore sia su Google che su portali come matrimonio.com o su Facebook

In questa fase potrebbero anche cercare dei consigli in rete effettuando delle ricerche del tipo:

  • Come scegliere il fotografo per il mio matrimonio
  • Come scegliere il fioraio per il mio matrimonio
  • Come scegliere la sala per il mio matrimonio
  • Ecc...

Insomma, hanno un problema e cercano di trovare la soluzione.

Mentre effettuano tutte queste ricerche potrebbero anche imbattersi in un post sui social di uno dei fornitori per servizi di matrimoni ed effettuare delle ricerche più approfondite controllando la sua Pagina Facebook, il suo sito web, ecc...

Quanto descritto è ciò che succede ad una coppia quando si presenta il problema dell’organizzazione del matrimonio.

Ma il potenziale cliente potrebbe essere incuriosito da un servizio del genere anche se non sta organizzando il suo matrimonio?
La risposta è sì e ti spiego anche come e perché.

Il target di chi organizza un matrimonio di solito va dai 25 ai 45 anni, un target che usa molto gli smartphone e i social network.

Proprio per questo motivo, anche molto tempo prima del momento in cui comincia ad organizzare il suo matrimonio, il potenziale cliente potrebbe vedere sui social una foto di una sala ricevimenti e innamorarsene a prima vista, o vedere alcuni scatti di un fotografo e cercarne altri sul sito web del fotografo, oppure ascoltare un brano di una band e cercarne altri su YouTube.

Questo meccanismo che si avvia in maniera del tutto naturale potrebbe portare a memorizzare il nome della sala ricevimenti, del fotografo o della band e, magari, continuare a visitare la pagina del fornitore anche in futuro.

Nel momento in cui inizierà ad organizzare il suo matrimonio il potenziale cliente potrebbe ricordare quel particolare fornitore che tanto lo ha colpito in precedenza e contattarlo direttamente.

A questo punto, per tipologia di servizio, il futuro sposo avrà almeno 2/3 scelte che potrebbe confrontare tra di loro:

  • 2/3 sale ricevimenti
  • 2/3 fiorai
  • 2/3 band
  • 2/3 fotografi
  • Ecc...

Tra questi sceglierà i fornitori dei servizi “indispensabili” per il suo matrimonio.

In questa fase potrebbe anche decidere di approfondire le sue ricerche e cercare info sui vari fornitori.
Per esempio, per la sala ricevimenti potrebbe voler vedere delle foto di altri matrimoni, delle foto di alcuni piatti proposti e delle recensioni.
Per il fotografo potrebbe voler vedere degli scatti di altri matrimoni oltre alle recensioni di altri clienti, e così via anche per gli altri fornitori.

Una volta approfondite queste ricerche potrebbe voler ricevere una consulenza dal fornitore o, nel caso della sala ricevimenti, visitare la struttura.

Una volta scelto il servizio che fa più al caso suo lo acquisterà contattando nuovamente il fornitore per confermargli il contratto proposto.

Nel post vendita, il cliente potrebbe:

  • Tra la data di firma del contratto e la data del matrimonio, consigliare il fornitore ad amici e parenti
  • Dopo la data del matrimonio, rilasciare una recensione sulla struttura o sul fornitore su matrimonio.com
  • Dopo la data del matrimonio, continuare a consigliare il fornitore ad amici e parenti
  • Tornare ad acquistare dei servizi (per una sala ricevimento, per esempio, potrebbe prenotare un banchetto con dei parenti o con degli amici per festeggiare qualche evento particolare)

Sintesi del processo d'acquisto del cliente per un servizio indispensabile per il matrimonio:

  1. Quando ancora non sta organizzando il matrimonio potrebbe essere colpito da un fornitore di servizi per matrimoni
  2. Quando comincia ad organizzare il matrimonio comincia a cercare attivamente fornitori per il matrimonio
  3. Quando trova dei fornitori comincia ad approfondire la ricerca stringendo il campo di scelta a 2/3 fornitori per tipologia di servizio
  4. Si informa o contatta questi fornitori per avere un riscontro e capire quale sia il fornitore che più si avvicina alle sue preferenze
  5. Acquista il servizio offline (non badando per forza al prezzo)
  6. Nel post vendita potrebbe fare passaparola con amici e conoscenti, potrebbe rilasciare una recensione e in futuro potrebbe acquistare altri servizi

Questo è il processo d’acquisto generale per un servizio ritenuto “indispensabile” dalle future coppie.

Come acquista un potenziale cliente un servizio per matrimoni ritenuto "non indispensabile"

Come abbiamo visto, i servizi "non indispensabili" possono essere: wedding planner, ritrattista, artisti di strada, insomma tutti quei servizi accessori che vengono ritenuti di secondaria importanza dagli sposi.

Partiamo dal presupposto che per questa tipologia di servizi tutto è un po' più complicato perché non soddisfano un bisogno esplicito, ma intercettano la voglia della coppia di rendere unico e importante il matrimonio.

I clienti che acquistano questi servizi sono coppie che vogliono un matrimonio diverso da qualsiasi altra cerimonia con la speranza di stupire i propri ospiti. Da ciò possiamo capire che il numero di potenziali clienti interessati sarà sicuramente ristretto rispetto ai servizi ritenuti indispensabili.

Cerchiamo, quindi, di capire come potrebbe essere un processo d'acquisto per questi servizi.

I clienti possono assumere due diversi atteggiamenti:

  1. Potenziali clienti che dal primo momento dell'organizzazione del matrimonio sono già alla ricerca di determinati servizi accessori, molto probabilmente perché in passato hanno già avuto modo di prendere visione di questi particolari servizi: per esempio, in un matrimonio parecchio tempo prima hanno visto degli artisti di strada e se ne sono innamorati.
  2. Potenziali clienti che non sono interessati a questi servizi sin dal primo momento dell'organizzazione del matrimonio ma potrebbero interessarsene in un secondo momento (anche su suggerimento di qualche altro fornitore)

Analizziamo il caso in cui un cliente sa già che ha bisogno di un determinato servizio ritenuto "non indispensabile".
Come potrebbe acquistare questa tipologia di cliente?

  1. Potrebbe già conoscere i fornitori di questi servizi perché conosciuti in precedenza in occasione di altri ricevimenti o di altri eventi.
    In questo caso potrebbe contattare direttamente il fornitore il cui servizio offerto è di suo gradimento (in questo caso è probabile che il potenziale cliente acquisti un servizio senza neanche confrontarlo con altre aziende concorrenti).
  2. Se non ha in mente un preciso fornitore ma vuole assolutamente un determinato servizio per il proprio matrimonio (per esempio vuole a tutti i costi degli artisti di strada), potrebbe:
    - Contattare qualche amica/o per chiedere se conosce qualcuno,
    - Effettuare delle ricerche online del tipo "artisti di strada per matrimonio", "wedding planner bari", "comico per matrimoni bari", ecc...
    Le ricerche potrebbero avvenire sul motore di ricerca Google, su portali dedicati o anche su piattaforme di diffusione video come Youtube
  3. Una volta selezionate 2/3 aziende che forniscono un determinato servizio (2/3 artisti di strada, 2/3 wedding planner, 2/3 comici,) approfondirà la ricerca cercando info su: servizi offerti, costi, foto e video sui lavori svolti, ecc...
  4. Dopo questo controllo, che potrebbe avvenire sul sito web aziendale, sui canali social dell’azienda o su portali settoriali, contatterà il fornitore per fissare una consulenza (potrebbe anche contattare più di un fornitore)
  5. Una volta scelto il fornitore giusto confermerà il contratto pagando un acconto o l’intero importo
  6. Nel post vendita potrebbe:
    - Acquistare altri servizi offerti dal fornitore prima del matrimonio
    - Consigliare ad amici il fornitore
    - Dopo il matrimonio potrebbe rilasciare una recensione
    - Dopo il matrimonio potrebbe acquistare altri servizi del fornitore per altri eventi (per esempio il comico o gli artisti di strada possono essere contattati anche per altre feste)

Infine, analizziamo il caso in cui il potenziale cliente non è interessato sin da subito a questi servizi ma potrebbe interessarsene quanto più si avvicina la data del matrimonio.

In questo caso il cliente non cercherà da subito questo servizio, tanto meno ne sarà attratto in prima battuta.

Durante l’organizzazione del matrimonio, però, potrebbe:

  • Conoscere il servizio offerto ad un evento e cominciare ad interessarsene
  • Conoscere il servizio “non indispensabile” tramite un fornitore di un servizio “indispensabile”.
    Per esempio: un potenziale cliente acquista i servizi di una band per matrimonio, quindi un servizio “indispensabile, e il fornitore di questo servizio potrebbe consigliare un comico, una compagnia di artisti di strada, una wedding planner, ecc...
    Come vedi, quindi, il tuo potenziale cliente potrebbe conoscerti anche grazie a dei tuoi colleghi.
  • Conoscere il servizio offerto tramite un amico

A questa fase seguirà la fase di acquisizione informazioni (servizi offerti dalla tua azienda, costi, modalità d’acquisto, prezzi) sui canali della tua azienda:

  • Canali social
  • Sito web aziendale
  • Canale youtube
  • Portali dedicati al matrimonio

Dopo questa fase il cliente contatterà il fornitore per fissare una consulenza ed eventualmente firmare un contratto

Nel post vendita il cliente potrebbe:

  • Acquistare altri servizi offerti dal fornitore prima del matrimonio
  • Consigliare ad amici il fornitore
  • Dopo il matrimonio potrebbe rilasciare una recensione
  • Dopo il matrimonio potrebbe acquistare altri servizi del fornitore per altri eventi (il comico o gli artisti di strada, ad esempio, possono essere contattati anche per altre feste)

Anche nell’ultimo caso le informazioni che vengono fuori dallo studio del processo d’acquisto del cliente ci suggeriscono che una strategia di marketing che porti risultati è quella che unisce il corretto utilizzo strategico ed operativo di diversi strumenti di marketing.

In questo articolo avrei potuto darti la ricetta segreta della strategia di marketing ideale per la tua azienda ma non sarebbe stato nè possibile e nè corretto farlo senza aver prima analizzato tutto il processo d'acquisto del cliente.

Ricorda che, prima di pubblicare dei contenuti sui social, prima di creare il tuo sito web, prima di aderire ad un progetto promozionale, dovresti conoscere dalla A alla Z il processo d’acquisto dei tuoi clienti in modo tale da poter ideare la giusta strategia di marketing tagliata su misura per la tua azienda.


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