Oggi, forse per la prima volta, ho ricevuto una chiamata promozionale fatta bene da un’azienda.

Gestisco un’attività commerciale nel mio paese e l’azienda che mi ha chiamato si occupa di sistemi per il risparmio energetico.

La chiamata più o meno è stata questa:

“Salve sono la Dottoressa Pincopallo, e la chiamo dall’azienda Franco&Ciccio srl.

La contatto perché siamo esperti nel risparmio energetico in bolletta utilizzando uno strumento particolare da applicare al suo contatore.

Domani o Lunedì sarà in zona un nostro consulente per mostrarle gratuitamente questo strumento e testare se nel suo caso convenga o meno installarlo. Il test dura circa una decina di minuti e sarà totalmente gratuito.”

Di solito sono abituato a chiamate del tipo:

“Buongiorno chiamo dall’azienda Franco&Ciccio, e la contatto perché abbiamo una promozione per lei. (qui la mia voglia di chiudere il telefono è a livelli altissimi)

Siamo un azienda leader nel mercato del risparmio energetico, mediante l’installazione di un piccolissimo apparecchio sul vostro contatore.

Infatti stiamo vendendo il nostro fantastico prodotto che ti permette di risparmiare sulla bolletta energetica con uno sconto del 20%.

Domani o Lunedì sarà in zona un nostro consulente per mostrarle la nostra fantastica offerta.”

La differenza tra una chiamata e l’altra è abissale, ed ora ti faccio capire perché:

1- Presentazione

Nella prima chiamata la signora al telefono esordisce presentandosi con nome e cognome, cosa che non avviene nella seconda chiamata. Questo da alla chiamata la giusta importanza, perché sai di non essere al telefono con un azienda (come nel secondo caso) ma con una persona. E la persona, in un certo qual senso, ci mette la faccia (anche se non posso vederla al telefono).

2- Focus e Posizionamento:

La chiamata continua: nella prima la signora spiega di rappresentare un’azienda esperta nel risparmio energetico (il che identifica il focus aziendale), nella seconda l’operatrice del call center dice di appartenere all’azienda leader del settore.

Ora, se una persona mi dice di essere esperto in un qualsiasi settore ci potrei anche credere (dopo le dovute ricerche e rassicurazioni provenienti dalla rete), se invece ti autoproclami leader è assodato che io non ti creda a prescindere.

3- Proposta

Questo è l’aspetto più importante. Se la chiamata ha superato i due step precedenti, qui ci si gioca tutto, ed è importante non sbagliare.

Nella prima chiamata, la proposta è quella di usufruire di un prodotto gratuitamente e senza impegno, di avere un esperto che mi spieghi se è possibile risparmiare sulla mia bolletta energetica e se è possibile, come poterlo fare e a quali costi. In pratica io non rischio nulla, non devo acquistare per forza qualcosa e riceverò anche una soluzione ad un mio problema specifico che è “l’elevato prezzo della mia bolletta elettrica”.

La seconda chiamata parla subito di offerta sulla vendita. Mi propone di acquistare qualcosa che io non conosco, ad un prezzo che non so se sia a buon mercato o meno e che dovrei ospitare un venditore (perché di questo si tratta) che cerchi di appiopparmi a tutti i costi il suo fantastico prodotto, che io d’altronde non ho mai richiesto, né ho mai espresso il desiderio di volerlo acquistare.

Come vedi le differenze tra le due proposte sono abissali. La seconda telefonata punta direttamente alla vendita tramite una chiamata a freddo. La prima, invece, sa di essere una chiamata a freddo ma, invece di cercare subito la vendita, cerca di creare una relazione col potenziale cliente, cerca di far diventare un contatto caldo quello che qualche minuto prima era un contatto freddo.

Nella seconda chiamata si sono superati ed ignorati tutti i passaggi che una vendita deve attraversare per andare a buon fine. Mentre la prima chiamata cerca solamente una connessione oggi per poter vendere con più semplicità domani, la seconda si gioca il tutto per tutto.

Nel 95% percento dei casi la seconda chiamata non venderà nulla, la prima sicuramente nel lungo periodo venderà di più e con maggiore semplicità.

Oggi sono contento, forse per la prima volta nella mia vita, di aver ricevuto una chiamata promozionale fatta bene e sono stato ancora più felice di accettare questa prova gratuita per capire se c’è un modo per risparmiare sulla mia bolletta.

P.S.: Ti svelo un piccolo segreto, il prodotto in questione lo conosco perché prima d’ora me l’hanno proposto una ventina di volte e mai nessuno mi ha proposto di provarlo gratuitamente ma solo di acquistarlo con uno sconto. In questo caso mi sento tutelato dalla prova gratuita e dal non dover acquistare per provare un prodotto che potrebbe non essermi utile.


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