Agenzia di comunicazione - Bari

Sei il fondatore o il dirigente di una Scuola di Formazione e vuoi capire come vendere i tuoi corsi di formazione?
Sicuramente saprai che vendere un corso di formazione o anche un master post universitario ad uno studente non è cosa semplice.

Specialmente se il corso di formazione che vendi supera i 5/6000 € di costo.
Scrivo questo articolo data l’esperienza maturata sul campo con una Scuola di Formazione Manageriale di cui manterremo segreto il nome per motivi di privacy.

Ti assicuro che, dopo aver letto l’intero articolo, avrai appreso più di quanto sa chi lavora in questo settore da oltre 10 anni, non perché io sia un genio, ma semplicemente perché ho messo in ordine e schematizzato tutto quello che ho appreso da questo settore grazie proprio a chi ci lavora.
Mettere ordine nelle idee è il primo passo per raggiungere il successo.

In questo articolo parleremo di:

  1. Identikit del tuo cliente ideale
  2. Come il tuo potenziale cliente scopre i tuoi corsi o la tua azienda
  3. Di quali informazioni ha bisogno il tuo cliente per decidere se intraprendere o meno un percorso formativo
  4. Come il tuo potenziale cliente sceglie da chi acquistare il corso di formazione
  5. Come si comporta e cosa potrebbe fare nel post vendita il tuo cliente

1. Identikit del tuo cliente ideale

Chi è il tuo cliente ideale?
Quanti anni ha?
È uomo o donna?
E, sopratutto, a cosa è interessato nello specifico?

Queste sono alcune delle domande che dovresti porti prima di cominciare a promuovere e vendere qualsiasi corso di formazione.
Se vendi master post universitari, per esempio, il tuo potenziale cliente ha un’età che oscilla dai 23 ai 32 anni circa.
Per intercettare il target giusto dovresti fare un'indagine approfondita degli iscritti e da lì partire per definire con precisione il target.
Per esempio, sarebbe importante capire quale sia stata la facoltà universitaria di provenienza.
Ti basta guardare lo storico dei vecchi corsisti (almeno di 3/4 anni accademici) e calcolare le percentuali: ti accorgerai che gli studenti provengono più o meno sempre dalle stesse facoltà.

Questo ti può indicare quali siano gli interessi dei tuoi potenziali clienti.

Per esempio, se promuovi un Master in amministrazione e finanza, quasi sicuramente il tuo studente ideale proviene dalla facoltà di economia.
Se promuovi un Master in marketing, il tuo cliente ideale potrebbe provenire da economia o da facoltà come scienze della comunicazione.

Una volta scoperta la facoltà ti sarà anche più facile capire quali siano i contenuti di interesse del tuo cliente ideale e potresti mettere in piedi un piano editoriale con dei contenuti che attirino la sua attenzione.

2. Come scopre i tuoi corsi o la tua azienda il tuo potenziale cliente

Di solito, uno studente universitario inizia sin dai primi mesi di università ad interessarsi alla propria carriera lavorativa. Si è iscritto all’università molto probabilmente perché vuole fare carriera, vuole avere un ruolo importante nella società. Inoltre, l’ambiente universitario è ricco di spunti e di situazioni che potrebbero influenzare la futura carriera di uno studente.

Quindi, da questo scenario vien fuori che il potenziale cliente può avvicinarsi al mondo della formazione post universitaria in due modi:

  • Scopre un determinato corso di formazione per caso (quindi senza che lo stia cercando attivamente)
  • Oppure, cerca attivamente un determinato corso per capire quali siano gli enti più affidabili o più vicini alle proprie esigenze a cui affidare i propri studi nel post-laurea

Come può scoprire il tuo corso di formazione?

Ti farò un elenco di possibili casi:

  1. Un amico gli parla di un determinato corso
  2. Un amico già inserito nel mondo del lavoro e con un ruolo importante in un’azienda parla della sua esperienza (per esempio un controller di gestione potrebbe parlare al tuo potenziale cliente della propria brillante carriera)
  3. Potrebbe sentir parlare della tua scuola di formazione in facoltà da altri studenti
  4. Potrebbe voler partecipare ad eventi di orientamento all’interno della facoltà dove si potrebbe parlare di corsi simili ai tuoi
  5. Potrebbe sentir parlare dei corsi simili ai tuoi in una trasmissione televisiva o in un programma radiofonico
  6. Potrebbe vedere uno spot in tv o sulla radio
  7. Potrebbe essere attratto da post o articoli su social network come Facebook o Linkedin
  8. Potrebbe essere attratto da un cartellone pubblicitario vicino alla propria facoltà
  9. Potrebbe venire a conoscenza del tuo corso tramite un genitore o un parente che a sua volta ha parlao con chi ha già svolto un corso simile a quello che proponi tu
  10. Potrebbe venire a conoscenza dei corsi simili ai tuoi anche leggendo un articolo di giornale

Ti ho fatto solo una serie minima di esempi di come potrebbe scoprirti il tuo potenziale cliente.
Tieni presente che in tutti questi casi molto probabilmente il tuo potenziale cliente non è ancora direttamente interessato al tuo prodotto

Passiamo ora, invece, ad analizzare il caso in cui è il tuo cliente a cercare attivamente i tuoi corsi.

Parliamo in questo caso di come il tuo potenziale cliente arriverà a trovare te mediante un motore di ricerca.

La ricerca potrebbe essere di due tipologie.

Nel nostro caso specifico, il nostro potenziale cliente potrebbe cercare il problema partendo de due basi diverse:

  1. Vuole diventare un professionista con un ruolo aziendale ben definito.
    Per esempio, se volesse diventare General manager di un’azienda potrebbe cercare “come diventare General manager”, o se volesse diventare Direttore Marketing potrebbe cercare “come diventare direttore marketing” e cosi via (sostanzialmente dovresti analizzare per bene quelli che sono gli sbocchi lavorativi che il tuo corso di formazione promette di dare)
  2. Potrebbe anche effettuare una ricerca più generica del tipo: “come scegliere un master post universitario”, o “quali sono i master universitari migliori”

Come vedi in questi due casi il potenziale cliente ha un problema (vuole diventare General Manager o vuole capire come scegliere il Master giusto) e spera di trovare una soluzione al suo problema chiedendo informazioni al motore di ricerca.
Successivamente a queste ricerche relative al problema il motore di ricerca restituirà una serie di soluzioni.

Per esempio, nel caso della ricerca “Come diventare Direttore Marketing” il motore di ricerca potrebbe restituire come risposta un articolo di un blog che in sintesi dica: “Per diventare Direttore Marketing dovresti effettuare un Master in Marketing e Comunicazione, fare uno stage in azienda e fare almeno 3/5 anni di esperienza nel settore con esperienze dirette”.

Da questa risposta il tuo potenziale cliente trae una soluzione: per diventare Direttore Marketing il primo passo da compiere dopo la laurea è fare un Master in Marketing e Comunicazione che gli dia la possibilità di fare un’esperienza diretta in azienda.

Successivamente a questa ricerca il tuo potenziale cliente potrebbe cercare sul motore di ricerca:

  • “Master in Marketing”
  • “Master in Marketing Milano”
  • “Master in Marketing Roma”
  • “Master in Marketing Bari”
  • “Master in marketing con stage aziendale”
  • Ecc

In questo caso parliamo di ricerche commerciali.
L’utente che effettua queste ricerche è già molto più vicino all’acquisto rispetto a quando era totalmente ignaro di quale fosse la soluzione.

E una volta conosciuta la soluzione cosa fa il potenziale cliente?
Cerca di capire quale sia l’ente che possa assicurargli il miglior servizio.

Di questo parliamo nel prossimo paragrafo.

3. Di quali informazioni ha bisogno il tuo cliente per decidere se intraprendere o meno un percorso formativo nella tua scuola di formazione

Per qualsiasi corso di formazione le informazioni più importanti che un potenziale corsista vuole ricevere sono:

  • “Riuscirò, grazie al vostro corso, ad ottenere il risultato che mi sono prefissato (ad esempio diventare Direttore Marketing)?”
  • “Riuscirò a fare carriera?"
  • "Ci sono storie di altri studenti che grazie al vostro corso sono riusciti nel mio stesso intento?”
  • “Subito dopo il master sarà possibile applicare sin da subito quello imparato, magari con uno stage?”
  • “Quali sono gli argomenti che tratta il corso?”
  • “Quali sono gli step fondamentali del corso? Ci sono delle fasi o delle procedure che tutti i corsisti devono seguire?”
  • “Quanto dista da casa mia la scuola?”
  • “Quanti mesi dura il corso?”
  • “Quante edizioni sono già state fatte dello stesso corso?”
  • “Da quanti studenti sono formati i corsi?”
  • “Per iscrivermi quale iter dovrò seguire?
  • “Una volta terminato il master quali ruoli potrò ricoprire?”
  • “Quanto costa il corso e come avvengono i pagamenti?”
  • “Ci sono delle borse di studio?”
  • “Ci sono delle garanzie che devo conoscere?”

E, cosa molto importante:

“Perché la tua scuola è diversa dalle altre, perché dovrei scegliere proprio i vostri corsi e non quelli di un altro ente?”

Ogni istituto che vende corsi deve sapere che ogni potenziale cliente ha bisogno di queste informazioni ed è compito dell’azienda fornirle nel migliore dei modi veicolandoli nei giusti canali (che potrebbero essere siti web, social, email, ecc).

4. Come sceglie da chi acquistare il corso di formazione il tuo potenziale cliente

Una volta selezionati 4/5 istituti di formazione che erogano il Master a cui è interessato, il potenziale cliente comincerà a capire quale gli possa dare più garanzie (in questa fase effettuerà solo ricerche per nome dell’istituto sul motore di ricerca).

Cercherà di capire se ci sono delle giornate di presentazione dei master a cui partecipare, se ci sono da svolgere delle selezioni si prenoterà (prenotarsi non significa che poi ci venga per forza a fare la selezione, di solito il potenziale cliente effettua solo poche selezioni, massimo 2/3, dopo aver fatto una prima cernita), contatterà la scuola per ascoltare dalla voce di una responsabile quello che la scuola propone, come si pone e quali vantaggi offre rispetto alla concorrenza.

Una volta scelto l’istituto si iscriverà e, magari, se in istituto sono bravi a proporre dei piccoli corsi correlati, potrebbe acquistare anche quelli.

5. Come si comporta e cosa potrebbe fare nel post vendita il tuo cliente

Dopo essersi iscritto al corso cosa potrebbe fare a favore della tua scuola di formazione un corsista?

Ora tu mi risponderesti più o meno così: “Vito, cosa vuoi che faccia, deve frequentare assiduamente e, sopratutto, deve studiare”.

Ovvio, ed io sono d’accordo con te.

Però, anche se la tua è una scuola di formazione, è pur sempre un’azienda e come tale deve continuare a macinare iscritti ai corsi e a produrre fatturato e sopratutto utili.

Quindi, devi capire che i tuoi corsisti attuali possono fare 2/3 cose importantissime per la tua azienda:

  1. Possono lasciare una recensione durante e dopo il corso
  2. Possono tornare a comprare altri corsi di formazione da te
  3. Possono fare passaparola con amici e parenti (torna al punto due dell’articolo in cui ho descritto come possono scoprire i tuoi corsi i tuoi potenziali clienti e scoprirai quanto sono stato insistente sul concetto del passaparola tra conoscenti, tra amici o, semplicemente, all’interno di una facoltà universitaria)

E con questo per oggi ho terminato.

Ora, quello che devi fare è capire come sfruttare tutta questa mole di informazioni che ho voluto condividere con te ed elaborare una strategia di marketing che ti porti ad incrementare fino al 800% il numero degli iscritti ai tuoi corsi, come è successo a noi.


Se cerchi un professionista che ti aiuti ad elaborare una strategia di marketing che ti porti a moltiplicare gli scritti, puoi contattarci ciccando sul pulsante qui sotto. Dopo averci scritto ti contatteremo per una prima consulenza telefonica conoscitiva (questa prima consulenza è totalmente gratuita e senza impegno).

Richiedi la tua CONSULENZA GRATUITA

Altrimenti scarica la nostra guida

SCARICA ORA LA GUIDA GRATUITA

Se ti è stato d’aiuto questo articolo, condividilo sui social network cliccando uno dei tasti qui sotto.