Caso Studio
Strategia di Marketing per Settore Wedding
+ 27% di contratti chiusi in 7 mesi
senza spendere 1 EURO in più di marketing
Descrizione del Progetto
Il caso studio che presentiamo riguarda un’azienda che lavora nel Wedding, occupandosi di musica ed intrattenimento per matrimoni.
L’azienda acquisisce il 90% dei nuovi clienti nei mesi che vanno da Ottobre a Maggio e, prima di contattarci, principalmente tramite passaparola, sale ricevimenti, fiere di settore e portali verticali.
Nel corso degli anni l’azienda ha notato una diminuzione dei contratti chiusi a fronte di un incremento di lead provenienti dai portali verticali.
Il cliente
Il cliente vende servizi per matrimoni ed ha come servizio principale una band da 2 a 6 componenti.
L’azienda nasce nel 2006 su idea di Donato Spinelli, Direttore Artistico nel Wedding da oltre 25 anni.
Il Wedding non è un settore in crisi, malgrado il numero di matrimoni celebrati sia in costante calo.
La band gode di un’ottima reputazione, con centinaia di recensioni positive e si differenzia dalle altre band grazie ai musicisti che ne fanno parte.
Infatti, i componenti della Montecarlo Live hanno suonato con artisti nazionali ed internazionali come Laura Pausini, Jovanotti, Al Jarreau…
Altro punto di forza della band è il saper animare gioiosamente il matrimonio mantenendo un alto livello di eleganza.
Il claim ideato per la Band è: “Il tuo matrimonio 3 volte più divertente ed elegante con 0 critiche”
Perchè ci hanno contattati
Il cliente acquisiva lead da portali verticali ma con l’andare del tempo il tasso di conversione da prospect a clienti paganti diminuiva sempre di più.
Questo decremento del tasso di conversione comportava sempre più lavoro di consulenza e sempre meno fatturato.
Il cliente inoltre, erroneamente, stava per eliminare dalla propria strategia uno strumento molto performante come la fiera di settore che si tiene tutti gli anni nel mese di Novembre.
Obiettivi da raggiungere
- Migliorare il tasso di conversione da Prospect a cliente dai lead provenienti da qualsiasi fonte
- Aumentare il numero di contratti chiusi senza aumentare le spese di marketing
- Aumentare il numero di contatti diretti dal sito web di proprietà o altri canali propri (precedentemente pari a 0)
- OBIETTIVO EXTRA: Ridurre le ore di lavoro in ufficio
Analisi del Target
I clienti sono uomini e donne di età compresa tra i 25 ed i 45 anni, fidanzati che stanno organizzando il proprio matrimonio.
A differenza di altri servizi per matrimonio nei quali è la donna a prendere le decisioni, per la musica non è sempre così e molto spesso è l’uomo ad occuparsi in prima persona della scelta della band.
Analisi della Concorrenza
Tipologie di competitor
- Band specializzate in uno stile ben definito
- Band con un repertorio vasto che spazia su più generi musicali
- Band che hanno il loro tratto distintivo nel modo di vestirsi
- Band che hanno il loro tratto distintivo nella modalità di intrattenimento, dall’eleganza formale, al cabaret, al divertimento sfrenato, fino a chi riesce ad essere elegante e divertente allo stesso tempo
Il nostro cliente, Montecarlo Live, appartiene all’ultima tipologia di Band, Elegante e Divertente, con artisti di fama internazionale.
Dall’analisi è risultata evidente come un ruolo importante nella sfida alla concorrenza è ricoperto dalle sale ricevimenti, che consigliano agli sposi band partner della sala, promettendo delle agevolazioni agli sposi.
Il nostro cliente ha in essere delle partnership con sale ricevimenti.
Dall’analisi è emerso anche un vantaggio competitivo SCORRETTO dei competitor, molti, infatti non fatturano o fatturano solo parzialmente i propri servizi.
Analisi del Processo d’Acquisto del cliente
1. Scoperta / Stimolo
Il potenziale cliente può scoprirci anche diverso tempo prima che abbia effettivamente bisogno di noi (al matrimonio di amici o parenti, ad esempio).
La donna, soprattutto, comincia a ricercare servizi per matrimonio ben prima che la data delle nozze sia fissata.
Il cliente può scoprirci online, tramite un nostro video o post su Facebook.
Può scoprirci nel momento in cui ha esigenze di organizzare il proprio matrimonio e partecipa a fiere di settore, caso che si pone a metà via tra scoperta e ricerca consapevole della soluzione a un suo problema.
Può scoprirci nel momento in cui la sala ricevimenti ci consiglia come band.
Nel momento in cui ha l’effettiva necessità di risolvere il suo problema (quale band suonerà al mio matrimonio?) cerca attivamente sia il problema (come organizzare un matrimonio, organizzare matrimonio, ecc…) che la soluzione con ricerche commerciali del tipo: musica per matrimonio, musica matrimonio, band per matrimonio, su Google (o YouTube) o chiedendo direttamente a coppie già sposate o cerca attivamente musicisti per matrimoni su portali verticali come matrimonio.com
2. Ricerca Informazioni
Il potenziale cliente cerca innanzitutto di capire cosa fa la band, quindi video e foto tratti da matrimoni già celebrati, cerca recensioni sia su matrimonio.com che su altri portali (Facebook), cerca di capire quali sono le differenze con le altre band ed alla fine effettua una scelta molto soggettiva.
A differenza di altri servizi in cui si riesce ad effettuare una scelta al 100% oggettiva (chi mi offre il servizio migliore vince), per la musica contano molto i gusti personali.
Una volta selezionate 3/4 band, le contatta via mail, Facebook, matrimonio.com o telefonata.
3. Acquisto
Una volta decisa la band acquista il servizio offline contattando nuovamente il fornitore scelto.
4. Post Vendita (soddisfazione / insoddisfazione)
Il cliente, nel post vendita, se iscritto a matrimonio.com, lascerà una recesnione sul portale incentivato da un premio di 5000 € oppure potrebbe lasciare una recensione su Facebook.
In via del tutto naturale, se la festa è andata bene, farà passaparola e cercherà di proporre la band ad amici e parenti (che avranno già visto all’opera la band, il più delle volte).
La Strategia
Sulla base dell’analisi effettuata abbiamo strutturato una strategia di marketing misurabile.
Il punto di partenza è stata la gestione di tutti quei contatti raccolti da varie fonti, fiere ed eventi di settore, sale ricevimenti, portali di settore, sui quali precedentemente non veniva svolto nessun lavoro ed andavano irrimediabilmente persi.
Noi abbiamo proposto di trattare tutti i contatti raccolti fornendo loro informazioni utili alla scelta della band, prima della consulenza e tra la consulenza e la chiusura del contratto.
Domanda Latente
Scoperta
Per intercettare la domanda latente abbiamo creato una serie di post su Facebook per portare traffico sul sito montecarlolive.it, dove il potenziale cliente trova audio e video della band all’opera
Connessione Online
Per arrivare ad una connessione online col potenziale cliente, abbiamo creato una guida scaricabile dal sito web del cliente in cui si spiega come evitare errori che possono rovinare inesorabilmente il giorno delle nozze.
Per scaricare la guida (“Scopri i 3 Gravi Errori da non commettere per evitare di rovinare inesorabilmente il tuo matrimonio”) il cliente deve compilare un semplice modulo di contatto in cui ci lascia la sua mail.
Da quel momento riceverà, in automatico, tutte le informazioni che gli sono necessarie per scegliere la band giusta per le sue nozze.
Puoi vedere il tutto a questo link >> www.montecarlolive.it/risorse-gratuite
Connessione Offline
Fiera Matrimoni Bari
Per la fiera di settore di Bari abbiamo ideato un piccolo regalo per le coppie che visitavano il nostro stand e ci lasciavano i loro dati.
Una confenzione contenente:
- Un cd da ascoltare con brani suonati e cantati dalla band
- Due cioccolatini a forma di cuore
- La guida “Scopri i 3 Gravi Errori da non commettere per evitare di rovinare inesorabilmente il tuo matrimonio” in formato cartaceo
Open Day organizzato da noi
All’Open Day hanno preso parte il nostro cliente ed altri 15 fornitori di servizi per matrimoni, tutti di settori diversi (un solo fotografo, una sola band, una sola parrucchiera, ecc…).
Con una spesa minima per fornitore (circa 200 €) abbiamo creato un evento che ha ospitato circa 100 coppie di futuri sposi in una delle sale ricevimenti nostra Partner.
Abbiamo creato, in buona sostanza, una mini fiera dove ogni fornitore non ha concorrenti diretti.
Domanda Consapevole Commerciale
Per intercettare la domanda consapevole abbiamo mirato a presidiare i canali su cui principalmente si muove chi sta cercando attivamente una soluzione al suo problema, nel nostro caso chi sta attivamente cercando una band per il suo matrimonio.
Abbiamo, quindi, creato una serie di annunci su Google AdWords, abbiamo caricato una serie di video su YouTube per ricerche commerciali come “Musica per matrimonio Bari” ed abbiamo puntato a posizionarci nei primi 5 risultati sul portale verticale matrimonio.com
Connessione online col potenziale cliente e gestione delle connessioni
Email Marketing: abbiamo impostato una serie di email, da inviare a chi si è iscritto alla newsletter o ha mostrato il suo interesse scaricando la guida, con contenuti informativi e video delle performance della band.
Remarketing: tutti gli utenti che hanno interagito con i nostri annunci o con i nostri canali social hanno cominciato a ricevere comunicazioni mirate con i video dimostrativi della band.
Landing Page: abbiamo creato una landing page ad hoc per gli annunci AdWords e Facebook Ads, mirata a convertire i potenziali clienti in lead tramite un modulo di contatto.
Acquisto
L’acquisto si concretizza offline, nello studio del cliente.
Post Vendita
Abbiamo impostato una serie di mail che partono dopo il giorno del matrimonio in cui chiediamo agli sposi di lasciare la loro recensione su Facebook o su matrimonio.com
Inoltre, abbiamo studiato una cartolina da dare agli sposi per una referenza, con la quale garantiscono uno sconto alla coppia da loro presentata che chiuda un contratto con la band oltre a ricevere loro stessi un piccolo omaggio.
I Risultati
Dopo il nostro intervento, in 7 mesi, spendendo la stessa cifra degli anni precedenti per le azioni di promozione, abbiamo misurato un incremento di contratti del 27% rispetto ai 7 mesi precedenti.
Inoltre, abbiamo migliorato il tasso di conversione da Prospect a Cliente dal 10% iniziale fino al 30% circa (su 175 richieste di consulenza abbiamo 57 contratti chiusi).
I lead, rispetto agli anni precedenti, sono addirittura diminuiti ma sono cresciuti i contratti chiusi (abbiamo ridotto all’osso lead inutili e di scarsa qualità, con un risparmio di ore di lavoro).
