Oggi parliamo di delivery. Il delivery forse è l’argomento di cui più si discute in questi giorni. Tante realtà ristorative hanno deciso di intraprendere questo percorso per la prima volta, altri invece già lo facevano e lo hanno riproposto in questo periodo.
Un fatto è certo, il delivery è l’unico sistema che, in questo periodo caratterizzato dal coronavirus, sta dando la possibilità a diverse aziende di continuare ad avere un flusso di cassa che, seppur sicuramente ridotto, assume un ruolo di assoluta importanza nelle dinamiche aziendali.
Oggi parleremo dei diversi sistemi di delivery, parleremo di quali sono i pro e i contro di utilizzare sistemi esterni o sistemi di proprietà per far delivery. Tutti conosciamo i vari Just Eat, Deliveroo, Glovo e altri sistemi.
Ma quali sono le differenze tra questi sistemi ed un nostro sistema di proprietà?
Partiamo dal dato che più ti interessa, le vendite.
Partire da uno strumento già consolidato come Just Eat ti aiuta ad avere vendite in minor tempo. Essendo piattaforme che nascono proprio per il delivery, hanno già un pubblico a cui offrire i tuoi prodotti, hanno clienti che utilizzano già la piattaforma e che quindi acquistano già. Questo ti consente di effettuare vendite dai primi giorni in cui attivi il servizio.
Non è tutto oro quel che luccica però!
Si perché, se da un lato puoi effettuare vendite sin da subito, è anche vero che non ti è dato sapere nulla dei tuoi clienti. In breve: Just Eat vende e si tiene tutti i dati, non passa nulla ai ristoratori!
Ciò significa non poter attuare strategie di post vendita, non poter invitare il cliente a riordinare da te, non poter chiedere un feedback sui tuoi canali, non poter comunicare altre iniziative ai tuoi clienti, ecc…
Altro aspetto di cui tener conto sono le commissioni. In alcuni casi le commissioni da pagare a queste aziende vanno dal 10 al 30% a seconda delle modalità di utilizzo. Ci sono vari aspetti di cui tener conto, tra questi, per esempio, l’utilizzo di fattorini propri o della piattaforma.
Anche in questo caso ci sono dei pro e dei contro.
Da una parte utilizzare fattorini della piattaforma ti aiuta a delegare all’esterno tutta la fase di ordinazione e consegna, dall’altra ti toglie (in alcuni casi) fino al 30% sull’incasso, una cifra abbastanza consistente!
Se opti, invece, per fattorini assunti direttamente da te deleghi alle piattaforme solo la parte di promozione del servizio e di prenotazione, abbassando le percentuali delle commissioni.
Inoltre avendo fattorini che dipendono da te “potresti” (tra virgolette perché è un’operazione malvista da queste piattaforme e rischiosa) sfruttarli per poter acquisire i dati dei clienti.
Come?
Magari distribuendo ai clienti un coupon con in regalo qualcosa per il prossimo ordine effettuato telefonicamente (al posto di Just Eat o Glovo).
Queste operazioni comunque sono sempre border line e pericolose perché potrebbero causare l’eliminazione del tuo locale dal portale.
Avendo un sistema di proprietà invece puoi:
- Acquisire i dati dei tuoi clienti
- Attuare strategie di fidelizzazione
- Richiedere recensioni sui tuoi canali
- Analizzare i dati di vendita in modo tale da capire chi sono i clienti migliori, qual è la frequenza d’acquisto e tanti altri dati utili
- Effettuare campagne pubblicitarie misurabili e tracciate
- Azzerare le commissioni. Immagina di avere delle commissioni sul 20%, ogni 500€ di incasso dovrai corrispondere 100€ di commissioni. Ciò significa che, nel caso in cui il fatturato mensile proveniente dal delivery sia di 5000€ dovrai corrispondere circa 1000€. Con questi dati alla mano, e con tutte le possibilità che un sistema di proprietà ti da, fossi in te un pensierino lo farei.
- Potrei proseguire ancora per molto ad elencare aspetti positivi nell’utilizzare un sistema di proprietà, ma mi fermo qui.
Resta il fatto che per chi comincia è consigliabile affidarsi a canali esterni, se non si hanno grosse disponibilità economiche per la realizzazione di un sistema di proprietà.
Se invece il delivery nella tua azienda funziona già molto bene e i ritorni sono sufficienti a coprire le spese, il mio consiglio è quello di realizzare subito un sistema di proprietà e attuare un piano di marketing personalizzato per acquisire e fidelizzare clienti!
Pubblicità sui motori di ricerca o sui social? Come comportarsi per il delivery?
Ora che hai tutte le informazioni utili per decidere quale sia il sistema di delivery più idoneo da applicare alla tua azienda, cerchiamo di capire come è possibile incrementare i tuoi ordini, quali sono i canali da utilizzare per la promozione del tuo servizio e quali sono le differenze.
Quando parliamo di social advertising di solito parliamo di Facebook e Instagram Advertising per descrivere annunci posizionati sui due canali social più importanti. Quando parliamo di Google Ads di solito parliamo di campagne pubblicitarie sui motori di ricerca (anche se poi Google Ads ha diverse funzionalità per l’advertising sulla rete Display, ossia banner su portali editoriali, e su Youtube).
Partiamo dal presupposto che non è corretto paragonare i due sistemi di advertising semplicemente perché, utilizzati in simbiosi, possono diventare una macchina perfetta per l’acquisizione clienti.
Ma da dove possiamo partire quindi?
Partiamo da due concetti fondamentali:
- Domanda latente
- Domanda consapevole
Ecco le definizioni di una e dell’altra presi dai siti ufficiali del WMI (Web Marketing per Imprenditori) di Alessandro Sportelli e Manuel Faè.
DOMANDA LATENTE:
Per “Domanda Latente” s’intende l’insieme di persone che, pur non cercando direttamente o attivamente un determinato prodotto/servizio/azienda/brand (o i problemi che tale prodotto/servizio/azienda/brand è in grado di risolvere), potrebbero esserne comunque interessate (o averne bisogno) con riferimento alle proprie caratteristiche personali (gusti, passioni, hobby, problemi, professione, residenza, stato sociale ecc.).
All’interno di una strategia di web marketing e – nello specifico – della fase di intercettazione di nuovi clienti, l’analisi della domanda latente risponde, infatti, a questa domanda: “c’è qualcuno che pur non cercando attivamente (o non conoscendo) i miei prodotti/servizi o la mia azienda/brand, potrebbe esserne comunque interessato?”.
DOMANDA CONSAPEVOLE
Con l’espressione “Domanda Consapevole”, nel marketing, si fa riferimento a tutti coloro che, in un dato momento, fanno una scoperta o avvertono un problema e che si attivano per CERCARE maggiori informazioni in merito.
Oggetto della ricerca consapevole può essere un prodotto, un servizio, un brand, un’azienda oppure direttamente un problema, qualora non se ne conosca la soluzione.
All’interno di una strategia di web marketing e – nello specifico – della fase di intercettazione di nuovi clienti, l’analisi della domanda consapevole risponde essenzialmente a questa domanda: “c’è qualcuno che cerca il nostro brand, il prodotto o servizio che vendiamo, oppure i problemi che il nostro prodotto o servizio è in grado di risolvere?”.
In sintesi, quindi, dobbiamo sfruttare gli strumenti di advertising a disposizione per intercettare domanda Latente e Consapevole.
Per intercettare la Domanda Consapevole (ossia chi cerca attivamente servizi di consegna a domicilio) possiamo sfruttare Google Ads per piazzare annunci sul motore di ricerca Google per chi cerca attivamente parole chiave come “pizza a domicilio Roma”, “cena a domicilio Roma”, ecc.
Bisogna comunque tenere sotto controllo i costi, perché per le stesse keyword i grandi portali come Just Eat, Glovo o Deliveroo piazzano anche i loro annunci, alzando inevitabilmente le cifre delle aste che determinano i costi per click. Sostenere costi troppo alti potrebbe voler dire andare in perdita. Il mio consiglio è di valutare di volta in volta se l’investimento sia conveniente o meno.
Per intercettare la Domanda Latente possiamo sfruttare la piattaforma di Facebook Advertising per far scoprire il nostro servizio anche a chi non sta cercando attivamente dei servizi di delivery.
Possiamo, quindi, sponsorizzare i nostri piatti nelle zone in cui facciamo delle consegne con una chiamata all’azione che porti direttamente al nostro sistema di prenotazione.
Altro aspetto importante è il ritorno sull’investimento. Se gestisci in maniera professionale le tue campagne potrai tracciare in maniera altrettanto professionale tutte le prenotazioni, monitorando quante ne arrivano e da quali campagne arrivano.
Perché il delivery è il presente, ma soprattutto il futuro?
Parto dalla convinzione che le abitudini siano difficili da cambiare, ma questa situazione ci OBBLIGA a cambiarle. Fino ad oggi il servizio di delivery non era utilizzato ugualmente in tutte le zone d’Italia.
Questo lo dimostra il fatto che ci sono ancora zone in Italia non coperte da servizi di delivery come Glovo, Just Eat o Deliveroo.
La situazione attuale, però, cambia tutto. La gente è obbligata ad usufruire di servizi di delivery, cambiando giocoforza le proprie abitudini.
Quando sarà finito tutto questo disastro dovuto al Coronavirus, nonostante sia prevedibile che la gente abbia una grande voglia di tornare per strada, di tornare a mangiare una pizza in pizzeria e di tornare ad affollare ristoranti e locali, l’abitudine di usufruire del delivery resterà, proprio perché entrata di prepotenza come modalità per acquistare cibo da casa.
Proprio per questa ragione chi oggi farà crescere questo ramo d’azienda con efficacia, in futuro avrà un inevitabile vantaggio competitivo rispetto alle altre aziende che in questo periodo sono chiuse definitivamente.
Inoltre da non trascurare l’opportunità di crearsi oggi un database clienti che potrà essere impiegato anche dopo questo periodo passeggero.
