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Marketing per avvocati: ecco come acquista i tuoi servizi il tuo potenziale cliente

Sei un avvocato e vorresti capire come promuoverti e acquisire più clienti?

Oggi ti spiegherò il processo d’acquisto dei tuoi clienti così da capire come impostare una strategia di marketing, sia prima di acquisire un contatto che in sede di prima consulenza.

Innanzitutto dovremmo capire che chi si rivolge da un avvocato di solito lo fa per una ragione ben precisa, lo fa per un bisogno palese, nessuno si rivolgerebbe da un avvocato se ne non avvertisse una sensazione di paura in un determinato ambito.

Sia che tu sia civilista o penalista, i tuoi clienti si rivolgono a te per l’insorgere di un problema o con la legge, o con un privato, o con un’altra azienda (se chi ti contatta è una azienda).

Il processo d’acquisto del tuo cliente si articola in queste fasi:

1a. Scoperta

Ossia il momento in cui un potenziale cliente scopre te avvocato o il tuo
studio (potrebbe non aver alcun problema da risolvere in questa fase)

1b. Problema

Ossia il momento in cui un cliente scopre di avere un problema e ti contatta
per risolverlo

2. Ricerca di informazioni

3. Acquisto

4. Post vendita

Analizziamo le singole fasi singolarmente e vedrai che a fine articolo avrai
le idee più chiare su come promuoverti. Cominciamo…

1a. Scoperta

Mettiamo il caso io non sia alla ricerca di un avvocato ma, essendo
imprenditore, sia sempre attento a quelle che sono le tematiche legate alla
burocrazia per le imprese.
Questo mi pone nella posizione di non avvertire nessuna urgenza nel
contattare un avvocato, eppure qualche avvocato in questa fase potrebbe già
attirare la mia attenzione.

Come? Te lo spiego subito…

Essendo imprenditore avrò nelle mie cerchie di conoscenze degli altri
imprenditori con delle problematiche aziendali che mi si potrebbero
presentare da un momento all’altro.

Mettiamo il caso che un imprenditore mio conoscente abbia un problema col
fisco e si rivolga a te avvocato tributarista (per esempio) e tu riesca a
risolvergli il problema, molto probabilmente, se in futuro mi si dovesse
presentare lo stesso problema, mi farò consigliare dal mio collega
imprenditore
.

Potrebbe anche succedere che io stia navigando su un social network come
Facebook, Linkedin o Twitter e mi capiti sotto gli occhi un articolo che
parla di una determinata tematica legata al mondo dell’imprenditoria, in
questo caso è facile capire che potrei interessarmi a quel articolo e magari
leggerlo fino alla fine.

La stessa cosa potrebbe succedermi se sto leggendo un quotidiano, o
un periodico focalizzato sul mondo della giustizia (o meglio ancora sul
mondo dell’imprenditoria). In questo caso potrei voler capire chi ha scritto
quell’articolo magari per cercare il suo profilo online tramite i
motori di ricerca o tramite canali social.

Quindi, sostanzialmente, ogni qualvolta riesci a catturare l’attenzione di un potenziale
cliente senza che lui stia cercando attivamente i tuoi servizi, parliamo di
scoperta
.

1.b Problema

Questa volta, a differenza della fase di scoperta, io imprenditore ho un problema
(per esempio ho ricevuto una diffida via PEC per la violazione di un
marchio, oppure sono stato truffato da qualcuno e vorrei capire come
difendermi).

Quando non conosciamo la soluzione ad un problema noi tendiamo a cercare
informazioni sul problema stesso.

Vuoi alcuni esempi? Eccoli:

  • Ricevo la diffida ad utilizzare un marchio: cerco informazioni online (e
    offline, tramite le mie conoscenze) sulla tutela dei marchi registrati
  • Sono un immigrato ed ho bisogno della cittadinanza europea: cerco
    informazioni online e offline su “come ottenere la cittadina italiana”

    (magari nella mia lingua d’origine)
  • Ricevo una querela per diffamazione: cerco informazioni online e offline
    (amici e parenti) su “come difendersi da una querela per diffamazione”

In pratica in questa fase cerco tutti i “come faccio per…” possibili e
immaginabili.

Anche se inconsciamente so che quello che mi serve è un
avvocato ed anche se so che dovrò chiamare un avvocato, io mi informo per
evitare di arrivare impreparato
.

Cerco il problema perché voglio che qualcuno mi racconti di tutte le
possibili soluzioni.

Ora tu penserai: si, ma online ci sono scritte una serie di stronzate che non
stanno nè in cielo nè in terra.

Potresti avere ragione, ma il tuo cliente si comporta così, vuoi non
assecondarlo?
Vuoi cambiare le sue abitudini?
Ti confermo che non riuscirai
mai e poi mai a cambiare le abitudini degli esseri umani
.

Una volta cercato il problema avrò di fronte una serie di soluzioni:

  • Ti serve un avvocato penalista
  • Ti serve un avvocato esperto in diritto d’impresa
  • Ti serve un avvocato civilista
  • Ti serve un avvocato esperto in marchi e brevetti
  • Ecc…

A questo punto l’unica cosa che mi resta da fare è andare più a fondo nella
ricerca:

  • Avvocato Penalista Bari (nel caso io sia di Bari)
  • Avvocato Civilista Bari
  • Avvocato Esperto in diritto d’impresa a Bari
  • Avvocato Brevetti e Marchi Bari
  • Ecc…

Questa ricerca della soluzione avverrà sia online che offline tra parenti e
amici che potrebbero aiutarmi nel risolvere il mio problema fino a quando
non riterrò di aver trovato il professionista che fa per me opuure, se ho un avvocato di
fiducia, mi rivolgerò direttamente a lui.

2. Informazioni

Dopo aver cercato, per esempio, “Avvocato Penalista” potrei avere una lista
di 3/4 professionisti che mi convincono.

Come faccio questa cernita?

In primis cerco di capire se ci sono
professionisti bravi vicini a me.
Cerco di capire se quelli meno vicini sono
più validi di quelli vicini e magari mi interessano anche i costi dei vari
avvocati.

Per capire se un avvocato è valido di quali informazioni avrò bisogno?

Avrò bisogno di conoscere i casi simili al mio risolti dall’avvocato, vorrò
magari conoscere qualcuno che ha già risolto con lui il mio stesso problema
o un problema simile.
Quindi, andrò alla ricerca di recensioni, casi studio, esempi pratici e
referenze.

Si, perché se un avvocato mi viene consigliato da un mio amico che ha fatto
da referente perché magari si è trovato in una situazione simile alla mia
qualche tempo prima, la mia barriera di diffidenza si abbasserà
sensibilmente.
Il mio amico
, in questo caso, è un caso studio, nel vero
senso della parola ed a
lui posso chiedere tutto quello che può farmi sentire sereno nello scegliere
un avvocato senza essere costretto a chiedere direttamente all’avvocato
stesso.

Nel caso i cui questo avvocato non mi viene consigliato da nessuno, magari l’ho trovato grazie alle mie ricerche online, potrebbe essere utile
per me trovare sul sito web del professionista casi studio e recensioni, o
magari approfondimenti su alcune sentenze passate che potrebbero riguardare
casi simili al mio.

Insomma andrò alla ricerca di tutta una serie di informazioni che mi aiutino
a fidarmi di quel professionista, questo perché il rapporto tra avvocato e
cliente è un rapporto fiduciario
.

Quindi, quello che devi fare è cercare di abbattere tutte le barriere di
diffidenza
e i casi risolti dei tuoi clienti possono essere un ottimo mezzo
per raggiungere questo scopo.

3. Acquisto

La fase dell’acquisto nel caso degli avvocati è molto importante.

Per anni l’avvocato
è stato identificato nel professionista di cui non si conoscono i costi
.

Spesso, chi aveva bisogno di un consulto, rinunciava semplicemente perchè
spaventato dal non conoscere in anticipo i costi a cui sarebbe andato
incontro.

Per questo, il mio consiglio è quello di parlare chiaramente, sin dal primo
contatto, anche se questo avvenisse via mail, con i tuoi potenziali clienti.

Dal primo minuto devi far capire al tuo potenziale cliente:

  1. A quali spese va incontro
  2. Quali sono i rischi che potrebbe assumersi da qualsiasi azione intendiate
    intraprendere per risolvere il problema
  3. Le percentuali dei casi simili risolti: per esempio, “nel 2018 ho risolto il
    90% dei casi simili al tuo, permettendo ai miei clienti di risparmiare nel
    complesso 90 mila euro” (è solo un esempio che puoi adattare al tuo caso)
  4. Una percentuale di riuscita dell’operazioni (qui parliamo di previsioni);
    il tuo potenziale cliente ha bisogno di capire cosa ne pensa il proprio
    avvocato, se l’operazione da mettere in campo potrebbe avere successo e
    magari una piccola previsione in percentuale (es: al 70% vinceremo la causa)

Anche in questa fase, mostrare casi studio e recensioni di altri clienti
è importantissimo

4. Post Vendita

Nel post vendita, se sarai riuscito a risolvere il problema al tuo cliente,
non potrai che avere soltanto risvolti positivi.

Di solito un cliente
soddisfatto fa passaparola naturale, magari potrebbe anche lasciarti una
recensione spontaneamente
e nel caso avesse bisogno
del tuo consulto per altri problemi non esiterà a contattarti.

Questo, però, è quello che POTREBBE AVVENIRE nel caso tu non faccia alcuna
azione per indurre il cliente a compiere queste azioni.

Se, invece, sarai bravo e astuto nell’intervenire nel post vendita e nel
riuscire a guidare il cliente affinché faccia passaparola, lasci una
recensione e torni ad acquistare da te, ti sarai assicurato tanto altro
lavoro
.

Qui dovrai ingegnati per capire come fare, oppure potresti contattarmi per
un primo consulto gratuito e per lavorare con noi al fine di massimizzare
gli utili del tuo studio
.


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